Dywersyfikacja jako strategia marketingowa

Wybrani liderzy wiedzą, że jeśli chcą, aby ich biznes rozwijał się i prosperował na dłuższą metę, nie mogą trzymać się tego samego, starego. Muszą znaleźć sposoby na dotarcie do nowych klientów i zwiększenie zysków. Jedną ze strategii osiągnięcia tego jest dywersyfikacja.

Wskazówka

  • Dywersyfikacja to strategia rozwoju, która polega na dodawaniu produktów, usług i rynków do podstawowej działalności Twojej firmy. Umieszczenie firmowych jaj w wielu koszach jest jednym ze sposobów na zminimalizowanie ryzyka.

Dywersyfikacja w biznesie może oznaczać ekspansję poprzez nowe linie produktów lub usługi. Możesz wykorzystać tę strategię, aby wykorzystać moment rozpędu na nowym rynku lub zminimalizować ryzyko kurczenia się rynku podstawowego.

Dywersyfikacja do ponownego wzrostu gospodarczego

Wiele firm doświadcza fenomenalnego wzrostu w swoich wczesnych latach, a następnie na płaskowyżu. Najczęstszą przyczyną spowolnienia jest to, że klienci przestają przychodzić. Być może osiągnąłeś maksymalną penetrację na istniejącym rynku lub nowy, tani konkurent skradł twój grzmot.

Dodanie nowych linii produktowych lub wejście na nowy rynek jest jednym ze sposobów ponownego wzrostu. Ta strategia jest znana jako dywersyfikacja rynku . Celem jest otwarcie nowych rynków i nowych grup klientów, poprawiając w ten sposób wyniki Twojej firmy. W zależności od celów i zasobów strategia dywersyfikacji może być wewnętrzna, zewnętrzna lub kombinacja obu.

Uruchomienie nowego produktu po badaniach i rozwoju, analizie rynku oraz produkcji lub zakupie towarów nazywa się dywersyfikacją wewnętrzną . Dywersyfikacja zewnętrzna ma miejsce, gdy firma rozszerza działalność poprzez fuzje, przejęcia, sojusze z komplementarnymi firmami lub licencjonowanie nowych technologii.

Dywersyfikacja do przetrwania

Motywy dywersyfikacji mogą być złożone, ale być może najbardziej podstawowym jest przetrwanie . Z definicji firma, która koncentruje się na wąskim asortymencie produktów lub usług, będzie miała dostęp tylko do skończonej puli klientów. W pewnym momencie osiągniesz maksymalną penetrację, a koszty prowadzenia firmy mogą przewyższać jej potencjał wzrostu.

Co więcej, biznes z jednym kucykiem jest bardzo podatny na czynniki, na które nie ma żadnej kontroli lub jest ograniczony. Rosnące ceny surowców, nowi konkurenci wchodzący na rynek, zmieniający gusta klientów - te wydarzenia mogą być katastrofalne dla twojego strumienia sprzedaży i przychodów. Dywersyfikacja umieszcza twoje jaja w wielu koszach. Więc nie jesteście bezbronni, jeśli jedna dziedzina waszego biznesu przynosi ulgę.

W przypadku firm sezonowych dywersyfikacja może pomóc w stabilizacji przepływów pieniężnych przez cały rok . Na przykład, ciężarówka do lodów może sprzedać większość swoich produktów w lecie. Jeśli firma nadal będzie zobowiązana do sprzedaży tylko lodów, będzie musiała sprzedać wystarczającą ilość w miesiącach letnich, aby utrzymać równowagę w czasie poza sezonem. Alternatywą byłoby urozmaicenie sprzedaży produktów, które przemawiają w ciągu ostatnich miesięcy; na przykład kawa.

Zróżnicuj do Prosper

Dywersyfikacja to nie tylko przetrwanie. Może to być również proaktywna strategia wzrostu . Dodanie nowych produktów i usług do Twojej linii pozwoli Ci wejść do nowej, atrakcyjnej branży, pełnej nowych klientów i wysokiego potencjału sprzedażowego. Może również ponownie przyspieszyć wzrost, zwłaszcza jeśli wiesz, jak wykorzystać moment na rynku.

Wypróbuj strategię horyzontalnej dywersyfikacji

Najprostszym sposobem na dywersyfikację jest rozszerzenie oferty produktów, którą już oferujesz. Jest to tzw. Dywersyfikacja pozioma . Zazwyczaj nowe produkty są ściśle związane z bieżącą podstawową działalnością, na przykład:

Producent pasty do zębów dodaje szczoteczki do zębów do swojej linii produktów.

Producent damskich butów modowych opracowuje linię obuwia dziecięcego.

Męski sprzedawca koszulek oferuje szereg komplementarnych krawatów, spinków do mankietów, a nawet garniturów.

Dzięki dywersyfikacji horyzontalnej firma może zmniejszyć część ekspozycji na ryzyko przy jednoczesnym wykorzystaniu niektórych synergii. Na przykładzie producenta obuwia, dodatkowe koszty produkcji obuwia dziecięcego powinny być możliwe do opanowania, ponieważ narzędzia, wyposażenie i umiejętności techniczne do produkcji obuwia są już na miejscu. Obecni klienci z dziećmi i nowymi klientami będą twoim rynkiem docelowym.

Rozważ pionową strategię dywersyfikacji

Pomyśl o wszystkich krokach związanych z wprowadzeniem produktu na rynek. Proces zaczyna się od prac badawczo-rozwojowych, potem prototypowania, pozyskiwania funduszy, produkcji, marketingu, dystrybucji i tak dalej. Dzięki pionowej dywersyfikacji firma, która działa już w jednej z tych dziedzin, rozszerza się na inną.

Robi to, przejmując kontrolę nad dodatkowym etapem produkcji lub dystrybucji. Dywersyfikacja pionowa, znana również jako integracja pionowa, może być skierowana do przodu lub do tyłu:

Pionowa dywersyfikacja pionowa ma miejsce, gdy firma przechodzi do przodu w łańcuchu dostaw, tj. Bliżej klienta. Na przykład nasz producent obuwia może założyć własną sieć sklepów, umożliwiając firmie kontrolę sprzedaży do konsumenta końcowego.

Wsteczna dywersyfikacja pionowa ma miejsce, gdy firma cofa się w łańcuchu dostaw i staje się własnym dostawcą. Na przykład producent obuwia mógłby nabyć garbarnię, co zmniejszyłoby zależność od dostawców skóry.

Poprzez dywersyfikację w pionie, firma może wykorzystać swoje dotychczasowe kompetencje. Może również obniżyć koszty i pozostać wiernym swojemu łańcuchowi wartości - czynności, jakie firma wykonuje, aby wprowadzić produkt lub usługę na rynek. Jednocześnie zmniejsza zależność od pierwotnych dostawców lub sprzedawców spoza firmy.

Być może najbardziej znanym przykładem udanej strategii pionowej dywersyfikacji jest Apple. Apple produkuje własne niestandardowe układy scalone, technologie ekranowe i odciski palców typu Touch ID na iPhone'y i iPady. Jest to przykład wstecznej integracji pionowej. W tym samym czasie firma Apple osiągnęła pionową dywersyfikację poprzez otwarcie sieci sklepów detalicznych, które sprzedają wyłącznie produkty Apple.

Wdrożenie strategii dywersyfikacji bocznej

Kiedy firma rozwija się w nową branżę, obecnie nie działa, realizuje strategię dywersyfikacji poprzecznej . Na przykład producent silników lotniczych mógłby opracować szereg odkurzaczy przeznaczonych na rynek konsumencki. Lub nasz producent obuwia może otworzyć szkołę jazdy. Nie ma związku między nowym rynkiem a podstawową działalnością.

Ogólnie rzecz biorąc, znacznie łatwiej jest firmom o ugruntowanej pozycji na rynku niż w przypadku mniej znanych marek. Klienci mają większe zaufanie do nazw marek, które już znają, nawet jeśli nie kojarzą natychmiast nazwy marki z jej nowym produktem lub usługą. Przykładem jest marka Virgin. To, co zaczęło się jako sklep z cegiełkami, urozmaicało podróże i wypoczynek, rozrywkę, usługi finansowe, a teraz podróże kosmiczne. Ta skrajna dywersyfikacja zadziałała dzięki wizji i niezwykłej tolerancji ryzyka założyciela, Richarda Bransona.

Strategize Korzystanie z matrycy Ansoff

Wszystkie firmy dążą do wzrostu. Ale drogi, którymi się poruszają, różnią się, a pojazdy, których używają, mogą przybierać różne formy. Narzędzie Ansoff / Product Matrix to narzędzie do planowania strategii rozwoju. Opracowany przez matematyka i kierownika biznesowego Harry'ego Igora Ansoffa, macierz Ansoff zapewnia ramy do formułowania strategii wzrostu.

Według jego twórcy, gdy celem jest generowanie wzrostu, dwa poziomy powierzchni decyzyjnej. Czy Twoja firma powinna penetrować nowe rynki, czy powinna pozostać na dotychczasowych rynkach? Czy chciałbyś rozszerzyć swoje portfolio produktów, czy też nie? Podłącz te rozważania do swojej czterokwadrantowej matrycy produkt / rynek i pojawią się cztery strategiczne kierunki: penetracja rynku jest strategią zwiększania sprzedaży bieżących produktów na obecne rynki. Celem jest zwiększenie udziału obecnych produktów w rynku. Można to osiągnąć poprzez konkurencyjne strategie cenowe, rabaty, promocje sprzedaży i programy lojalności klientów. Rozwój rynku jest strategią wzrostu, w której firma stara się sprzedawać swoje obecne produkty na nowe rynki. Na przykład sprzedaż produktu za granicą lub oferowanie go online oprócz sprzedaży cegieł i zapraw. Ta strategia jest bardziej ryzykowna niż penetracja rynku, ponieważ musisz rozwinąć trakcję na nowym rynku. Rozwój produktu wprowadza nowe produkty na istniejące rynki, takie jak producent pasty do zębów, który tworzy linię szczoteczek do zębów. Ta strategia działa dobrze w przypadku firmy, która ma solidną bazę klientów, w której istniejąca linia produktów osiąga nasycenie. Nacisk kładzie się na badania rynku - aby realizować strategię rozwoju produktu, musisz być dostosowany do potrzeb Twoich klientów. Realizacja jest strategią polegającą na wprowadzaniu na rynek zupełnie nowych produktów lub usług. Ansoff wskazał, że dywersyfikacja zasadniczo różni się od pozostałych trzech strategii. Inne strategie można realizować za pomocą tych samych zasobów technicznych, finansowych i innych, które już wykorzystujesz do istniejącej linii produktów. Dywersyfikacja wymaga jednak nowych umiejętności, nowej bazy wiedzy, a może nawet nowych obiektów. To najbardziej niepewna strategia, ponieważ przenosisz się w obszary, w których nie masz doświadczenia.

Analiza za pomocą macierzy BCG

Kolejnym przydatnym narzędziem, które pomoże ci zdecydować, czy i jak urozmaicić, jest Macierz BCG . Wynaleziona przez Boston Consulting Group, ta matryca zapewnia wizualny sposób patrzenia na twoje produkty w odniesieniu do:

Ich względny udział w rynku w porównaniu do konkurencji; oraz potencjał wzrostu rynku dla twoich produktów. Przesuwając wykres z tymi osiami, produkty należą do jednej z czterech kategorii: Krowy gotówkowe są twórcami pieniędzy. Generują większy przychód dla Twojej firmy niż te, które musisz przeznaczyć na marketing. Najlepiej, jeśli firma prowadzi tak wiele krowy gotówki, jak to tylko możliwe. Ceny generują dużo dochodów, ale pochłaniają też dużo dolarów marketingowych, ponieważ rosną tak szybko. Firmy powinny inwestować w gwiazdy, dopóki tempo wzrostu nie spadnie i zamieni się w krowy gotówkowe. Małe i małe udziały w rynku. Możesz na nich tracić pieniądze. Rozsądnie jest się ich pozbyć i zdywersyfikować na inne kategorie produktów. Znaki zapytania mają wysoką stopę wzrostu, ale niewielki udział w rynku. Nowe kombinacje produktów i rynków, które wynikały z niedawnej dywersyfikacji produktów, często należą do tej kategorii. Produkty oznaczone znakiem zapytania mogą zamienić się w gwiazdy lub psy. Aby to przewidzieć, pomaga zrozumieć, w jaki sposób poruszają się trendy konsumenckie. Zasadniczo Twoja firma ma produkty we wszystkich czterech kategoriach. Oznacza to, że oferujesz różne produkty na różnych etapach ich cyklu życia. Psy naprawdę nie są potrzebne, ale zazwyczaj są to były krowy gotówkowe. Gdy się uspokajają, świadczą o udanej przeszłości.

Dolna linia

Dywersyfikacja jest zwykle niezbędna do przetrwania i wzrostu. Ale nie jest rozsądnie się spieszyć. Idealnie, twoja podstawowa działalność jest solidnie ugruntowana przed wprowadzeniem nowego produktu lub wejściem na nowy rynek. Nieuchronnie dywersyfikacja przełoży się na zarządzanie czasem, odwracając uwagę od innych części firmy. A ryzyko jest tym większe, im dalej odsuwasz się od strefy komfortu. Używaj ostrożnie, aby uzyskać największą korzyść. Użyj narzędzi do planowania, takich jak Matrix Ansoffa i Macierz BCG. Czy badania rynku. Przy odpowiednim planie możesz użyć dywersyfikacji, aby potencjalnie otworzyć zyskowne możliwości dla swojej firmy.

Popularne Wiadomości