Jak oceniać szkolenie sprzedażowe

Małe firmy zazwyczaj oceniają szkolenia sprzedażowe, oceniając program szkoleniowy po jego ukończeniu, a nie wyniki szkolenia dotyczącego sprzedaży. Ich zwykłe oceny opierają się głównie na percepcji trenerów i stażystów, a czasami także na opiekunach. Oceny te utrudnia brak wymiernych danych. Jeśli Twoja firma dokłada większych starań, aby ocenić swoje procesy szkoleniowe i wpływ na sprzedaż, może poprawić Twoje szkolenie i zwiększyć sprzedaż.

Postrzeganie

Najczęstsza forma oceny przeprowadzana przez małe firmy i najłatwiejsza do wykonania, prosi uczestników o to, co im się podobało i czego nie lubiła w szkoleniu, o tym, co według nich było pomocne i czy materiały były użyteczne. Czasami ewaluatorzy poszukują także opinii trenerów i przełożonych. Ta metoda daje wątpliwe wyniki, ponieważ uczniowie mogą zgłaszać, co ich zdaniem ewaluator chce usłyszeć. Jeśli uporządkujesz pytania tak, aby były specyficzne, otrzymasz lepsze odpowiedzi. Na przykład możesz zapytać, czy arkusz kontrolny pomógł uczestnikom w zaplanowaniu ich podejścia do klienta.

Testowanie

Otrzymujesz lepsze informacje o tym, czego uczestnicy się nauczyli, testując je przed i po szkoleniu. W przypadku testów ołówkiem i papierem, używaj tych samych pytań za każdym razem. Pomaga zmieniać kolejność pytań i możliwych odpowiedzi. Można stosować inne formy testowania. Na przykład możesz stworzyć rolę klienta-klienta i poprosić pozostałych uczestników o przeanalizowanie spotkania.

Wyniki

Najtrudniejsza ewaluacja szkolenia sprzedażowego analizuje wyniki działań szkoleniowych, a nie proces szkoleniowy. Analiza zależy od posiadania odpowiednich danych w wystarczających ilościach. Wymaga to obszernego planowania, aby ustalić cele i metody gromadzenia danych przed oceną. Musisz zebrać dane na temat umiejętności uczestników, procedur firmy związanych z działaniami sprzedażowymi i historią zakupów klientów. Na przykład Twoja ocena musi uwzględniać fakt, że handlowcy na niektórych obszarach geograficznych zobaczą mniej klientów w danym okresie niż ci z innych obszarów.

Pomoc eksperta

Czasami mała firma może uzyskać dodatni zwrot z inwestycji, zatrudniając ekspertów, którzy planują i przeprowadzają ocenę, której członkowie personelu nie mają czasu ani wiedzy do przeprowadzenia. Jednym z ważnych wyników takiej oceny może być analiza kosztów i korzyści, która prowadzi do zwiększenia efektywności i efektywności działań szkoleniowych i sprzedażowych. Koszt takiej ekspertyzy to nie tylko koszt umowy, ale także czas potrzebny pracownikom na przygotowanie planu ewaluacji i zebranie danych.

Popularne Wiadomości