Struktura kanału dystrybucyjnego

Specjaliści od marketingu często koncentrują się na sprzedaży "Four Ps", odnosząc się do produktu, ceny, promocji i miejsca. Znaczenie miejsca lub miejsca sprzedaży powoduje, że wybór i zarządzanie procesami dystrybucji ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Zrozumienie podstaw tworzenia kanału dystrybucji pomoże Ci wybrać optymalne ścieżki sprzedaży dla Twojej firmy i zarządzać nimi.

Szukam klientów w oku

Właściciele małych firm często nie mają pieniędzy na wynajem poza sprzedawcami lub pośrednikami, polegając na swoich umiejętnościach sprzedaży, aby bezpośrednio sprzedawać klientom. Przykładem może być mała piekarnia, która otwiera sklep detaliczny w celu sprzedaży klientom. Właściciel piekarni może udać się do poszczególnych restauracji, barów delikatesowych i sal bankietowych w celu wykonywania rozmów handlowych. Sprzedaż bezpośrednia eliminuje koszty pośredników, ale zajmuje dużo czasu, aby stworzyć produkt i prowadzić inne aspekty działalności. Inne przykłady sprzedaży bezpośredniej obejmują katalogi, telemarketing i reklamę telewizyjną i radiową o bezpośredniej reakcji.

Wynajęcie pośrednika

Innym sposobem na stworzenie kanału dystrybucji jest wykorzystanie pośredników do sprzedaży za Ciebie. Są to przedstawiciele handlowi, hurtownicy, dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni. Ci pośrednicy często mają więcej połączeń i możliwość dostarczenia swoich produktów w ręce większej liczby konsumentów. Na przykład, zamiast próbować dostać swój produkt do wielu różnych sklepów detalicznych pojedynczo, możesz użyć hurtownika, aby zrobić to za Ciebie. Hurtownik będzie miał dobre relacje z wieloma klientami detalicznymi, którzy zaufają rekomendacji hurtownika twojego produktu. Być może nie uda Ci się uzyskać tych samych sprzedawców, aby samodzielnie zaryzykowali Twój produkt, ponieważ nie mają z Tobą żadnego związku.

Online vs. Brick and Mortar

Biorąc pod uwagę liczbę produktów, które konsumenci i firmy kupują obecnie w Internecie, może zajść potrzeba włączenia sprzedaży cyfrowej do swojego kanału dystrybucji. Możesz używać sprzedaży bezpośredniej, przyjmować, przetwarzać i wysyłać zamówienia lub korzystać z usług pośrednika, aby uzyskać produkty online. Pośrednicy mogą mieć własne witryny sprzedaży, być w stanie stworzyć taki, który będzie sprzedawał Twój produkt lub będziesz mieć relacje ze stronami internetowymi, które będą dla Ciebie sprzedawać. W zależności od wieku, zwyczajów zakupowych i lokalizacji klientów, może być konieczne wprowadzenie produktu do sklepów detalicznych. Oprócz płacenia sprzedawcom detalicznym odsetek sprzedaży lub udzielania im rabatu od sugerowanej ceny detalicznej, konieczne może być dostarczenie pracownikom ich materiałów promocyjnych i szkoleń sprzedażowych w sklepie.

Wybór kanału dystrybucji

Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji lub kanałów dla Twojej firmy wymaga obliczenia całkowitego kosztu wykorzystania każdego potencjalnego kanału i określenia wpływu, jaki będzie miał na Twoją markę lub wizerunek. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi, Twoje koszty będą obejmować komunikację marketingową, rozmowy sprzedażowe, przyjmowanie zamówień, wysyłkę, przetwarzanie płatności i fakturowanie. Jeśli korzystasz z usług pośrednika, nie będziesz mieć kilku z tych kosztów, ale sprzedasz je pośrednikom po niższych cenach. Gdy obliczysz wszystkie koszty korzystania z każdego potencjalnego kanału dystrybucji, możesz pomnożyć swoją potencjalną sprzedaż od każdej marży zysku na jednostkę, aby ustalić, która z nich wygeneruje największy zysk brutto. Oprócz potencjalnych wielkości sprzedaży, należy również rozważyć, w jaki sposób wykorzystanie określonego kanału dystrybucji wpływa na markę. Sprzedaż za pośrednictwem okazjonalnych sprzedawców detalicznych może zwiększyć wielkość sprzedaży, ale może również obniżyć Twój wizerunek, szkodząc sprzedaży online lub sprzedaży w ekskluzywnych sklepach.