Jak oszacować dokładne prognozy sprzedaży

Nawet dla małych firm dokładna prognoza sprzedaży jest ważną częścią planowania biznesowego, ponieważ daje ci to, czego potrzebujesz do zarządzania wydatkami i mierzenia zysków i wzrostu. Jeśli twoja prognoza jest bardzo odległa od rzeczywistej sprzedaży, możesz znaleźć o wiele więcej zasobów i pracowników niż potrzebujesz do prowadzenia działalności. Nie pozwól jednak, by prognozy cię zastraszyły, ponieważ każdy lider biznesu powie ci, że w najlepszym razie jest to zgadywana domysły.

1.

Przeanalizuj historyczne dane dotyczące sprzedaży. Zwróć szczególną uwagę na sezonowość i wzrost rok do roku. Jeśli masz firmę start-up lub nowy produkt bez historycznych danych sprzedażowych, zwróć się do konkurencji lub innych podobnych firm w tej dziedzinie, stowarzyszeń handlowych, a nawet lokalnej Izby Handlowej w celu uzyskania wskazówek.

2.

Zaangażuj swoje zespoły marketingowe i sprzedażowe w proces prognozowania, ponieważ są one w najlepszej pozycji, aby poinformować Cię o aktualnych trendach konsumenckich i zachowaniach zakupowych.

3.

Określ swój rynek docelowy. Jeśli Twoja firma koncentruje się na kobietach w wieku od 21 do 35 lat, które mieszkają w promieniu 10 mil od Twojego sklepu, skonsultuj się z danymi spisu powszechnego Stanów Zjednoczonych, aby dokładnie określić, jak duży jest rynek. Weź również pod uwagę przewidywany wzrost demograficzny i gospodarczy na swoim rynku.

4.

Przygotuj wszystkie zebrane informacje i oszacuj, jaka będzie sprzedaż za każdy miesiąc przez jeden rok, a także roczną liczbę dla 2 i 3 lat. Profesjonalny planista biznesowy Tim Berry zaleca przeprowadzanie prognoz na poziomie jednostki, cokolwiek jednostka jest dla twojej firmy. Jeśli Twoja firma jest kancelarią prawną, jednostka będzie wynosić jedną godzinę honorariów adwokackich, lub jeśli jesteś właścicielem usług samochodowych, jednostka będzie klientem jazdy. Jeśli sprzedajesz wiele produktów lub usług, prognozuj każdą z nich osobno.

5.

Sprawdź prognozę sprzedaży w stosunku do łańcucha dostaw. Ten krok jest dość łatwy dla niektórych firm, takich jak restauracje, ponieważ liczba stołów i miejsc jest czynnikiem ograniczającym sprzedaż. Jeśli produkujesz towary lub kupujesz je od hurtownika, upewnij się, że mogą one wystarczająco dostarczyć wystarczającą ilość towarów, aby spełnić twoją prognozę.

6.

Określ koszt sprzedanych towarów, aby mieć pewność, że otrzymasz fundusze na utrzymanie przewidywanego wzrostu. Obejmują produkcję, sprzedaż, marketing i wszelkie inne stałe koszty związane ze sprzedażą twoich produktów.

Wskazówki

• Podwaj swoją prognozę konsekwentnie, zwracając szczególną uwagę na duże odchylenia między prognozą a faktyczną sprzedażą. Określ, dlaczego się różnią i włącz ją do przyszłych prognoz.
• Rozważ osobne prognozy, które planują najlepsze, średnie i najgorsze scenariusze rynkowe. W ten sposób możesz zaplanować posiadanie wystarczającej ilości produktów i siły roboczej, aby wesprzeć najlepszy scenariusz, ale przygotuj się finansowo na wypadek najgorszego przypadku.