Jak napisać profil klienta

Obok planu biznesowego i planu marketingowego nie ma ważniejszego dokumentu dla właściciela firmy niż profil klienta. Kompendium informacji demograficznych, psychograficznych, dotyczących postaw i zachowań, profil ten tworzy obraz najbardziej prawdopodobnego lub idealnego klienta biznesowego. Gdy obraz się skupi, może kierować szeregiem decyzji biznesowych - od lokalizacji firmy i godzin jej pracy po reklamę i promocje. Tak jak Twoi klienci dorastają i dojrzewają, Twój profil klienta musi być taki sam jak czas i warunki.

1.

Zdefiniuj demografię swojego klienta docelowego. Dane demograficzne odnoszą się do wieku, rasy, płci, dochodów, stanu cywilnego, wykształcenia i zawodu. Podaj zakres, jeśli to konieczne, w odniesieniu do dwóch ostatnich kryteriów. Nie każdy twój klient osiągnie ten sam poziom wykształcenia lub będzie pracował na tym samym polu.

2.

Uściślij swój profil według lokalizacji lub pod względem miejsca zamieszkania klienta docelowego. Możesz na przykład powiedzieć, że twój docelowy klient "najbardziej" prawdopodobnie mieszka w domu jednorodzinnym o wartości X dolarów.

3.

Zajrzyj dalej do domu klienta, przedstawiając jego rozmiar, strukturę i typ rodziny. Innymi słowy, należy uwzględnić dzieci, członków dalszej rodziny i styl współżycia, jeśli taki istnieje. Zdefiniuj "głowę" gospodarstwa domowego, jeśli możesz, pod względem tego, kto najprawdopodobniej poprowadzi decyzje zakupowe.

4.

Opisz swojego klienta docelowego pod kątem psychografii, terminu badań społecznych, który odnosi się do czyjejś osobowości, zainteresowań, stylu życia i wartości. Myśl w kategoriach hobby i ulubionego sportu klienta, tego, jakie restauracje lubi, co lubi robić w wolnym czasie i czy lubi podróżować, gotować i ćwiczyć.

5.

Wyprofiluj swój profil, opisując zachowania klienta docelowego, w szczególności w zakresie wyboru produktów i usług. Pomyśl o tym, jak wygoda, obsługa klienta, ceny i promocje mogą ją zmotywować. Zastanów się, w jakim stopniu kieruje się lojalnością wobec firmy.

6.

Uściślij swój profil, identyfikując postawy klienta docelowego. Pomyśl o tym, jak myśli i czuje na temat produktów i usług, równoważąc emocje z racjonalnym procesem myślenia. Na przykład jej pragnienie prestiżu może przeważyć jej pragnienie najniższej ceny lub odwrotnie. Mogłaby zapłacić wyższą cenę za produkty i usługi, które sprawią, że będzie wyglądać i czuć się dobrze, i zupełnie ignorować ceny.

Wskazówki

• Nikt nigdy nie powiedział, że pisanie profilu klienta jest łatwe; nie jest. Wprawdzie domyśla się, że domysły są dobrym początkiem, nie można jednak zastąpić dokładnych i wiarygodnych badań, dlatego przeprowadzaj regularne ankiety wśród swoich klientów, aby móc zidentyfikować zmieniającą się dynamikę. Rozmawiaj bezpośrednio z klientami; otwarta komunikacja pomoże ci również nawiązać z nimi solidne relacje.
• Okresowo sprawdzaj swój profil klienta i dostosowuj go w razie potrzeby. Musisz utrzymywać ten profil jako aktualny, jeśli chcesz podejmować świadome decyzje dotyczące sprzedaży, marketingu, reklamy i promocji - czynności, które mogą być kosztowne - i unikaj drogich pomyłek.