Czynniki wyboru kanału dystrybucji

Małe firmy muszą znaleźć sposób, aby służyć swoim klientom, gdziekolwiek się znajdują. Dlatego wybór kanału dystrybucji jest ważnym aspektem budowania przewagi konkurencyjnej dla firm każdej wielkości, według Shorey Consulting. Kanały dystrybucji obejmują własne siły sprzedaży bezpośredniej, detaliści, dystrybutorzy i Internet. Właściwy kanał dystrybucji gwarantuje, że klienci w różnych lokalizacjach w całym kraju lub na całym świecie mogą kupić Twoje produkty i uzyskać odpowiedni poziom usług od Twojej firmy. Aby wybrać odpowiedni kanał dystrybucji dla swojej firmy, musisz zastanowić się, co może zaoferować kanał, w tym lokalizacja i zasięg, umiejętności i zasoby, koszty zarządzania i stopień kontroli.

Dosięgnąć

Wybrany kanał musi być łatwo dostępny dla klientów i potencjalnych klientów. Jeśli sprzedajesz produkty lokalnie, wybierz sprzedawcę lub dystrybutora w Twojej okolicy, który zna lokalny rynek. Jeśli rozwijasz i chcesz sprzedawać swoje produkty w innych stanach, wybierz sieć dystrybucyjną, która zapewnia zasięg wybranych rynków. Sprzedawanie produktów na całym świecie jest teraz praktyczną rzeczywistością dla firm każdej wielkości, dzięki Internetowi. Koszt utworzenia strony internetowej, do której może dotrzeć każdy klient z dostępem do Internetu, jest bardzo niski w porównaniu z kosztem założenia lub zarządzania globalną siecią dystrybucji.

Umiejętności

Chcesz, aby Twoi klienci otrzymywali najlepszą możliwą usługę. To nie jest łatwe, gdy masz do czynienia z klientami za pośrednictwem zewnętrznego kanału dystrybucji. Jeśli sprzedajesz wysokiej jakości, złożone produkty klientom biznesowym, potrzebujesz sprzedawców o dobrej wiedzy o produktach i umiejętności budowania relacji z klientami. Dział sprzedaży bezpośredniej może być właściwym rozwiązaniem, jeśli twoja baza klientów jest niewielka. Jeśli masz dużą grupę klientów biznesowych w całym kraju, poszukaj sieci dystrybutorów sprzedających podobne produkty. Będą mieli umiejętności i wiedzę, aby sprzedawać swoje produkty, szczególnie jeśli zapewnisz zespołowi sprzedaży szkolenie w zakresie produktów.

Klienci

Korzystanie z kanału dystrybucji nie zapewnia tylko metody dostarczania produktów do własnych klientów; może również zapewnić dostęp do znacznie większej bazy klientów. Poszukaj dystrybutora lub sieci sprzedaży detalicznej, która sprzedaje produkty, które są komplementarne do twoich. Oferując dystrybutorowi zachęty sprzedażowe, możesz wykorzystać swoją bazę klientów i rozwinąć własną firmę.

Kontrola

Kontrola jest ważnym czynnikiem w wyborze kanału. Sprawdź, czy sieć dystrybucji sprzedaje produkty, które są konkurencyjne dla Ciebie. Jeśli tak, musisz zmotywować sieć, aby dać pierwszeństwo swoim produktom. Musisz również upewnić się, że sieć jest gotowa do działania zgodnie ze standardami ustalonej przez ciebie obsługi klienta. Przydziel członka zespołu do monitorowania wydajności kanału dystrybucyjnego i zarządzania nim. To ludzie w kanale kontrolują relacje z klientami, więc właściwy wybór ma kluczowe znaczenie.

Korzyść

Czasami oczywisty kanał dystrybucji może nie być najlepszym wyborem. Zgodnie z marketingiem multimedialnym, innowacyjność kanału może zapewnić Ci dużą przewagę konkurencyjną, ponieważ klienci szukają szybszych, tańszych i łatwiejszych sposobów zakupu produktów.