Empiryczne badania zachowań kupujących i wyników sprzedaży

Dostępnych jest wiele badań na temat zachowań klientów i sposobów poprawy sprzedaży poprzez zrozumienie tych zachowań. Jednak badania te są bardzo szerokie. Choć możesz korzystać z ogólnego zrozumienia, jakie daje ci takie studia, możesz pójść o krok dalej i zastosować metody badań do własnych badań. Dzięki temu uzyskasz dane o swoich klientach i dowiesz się, jak Twoja firma może poprawić sprzedaż.

Mierzenie postaw klientów, wartości, zachowań i przekonań

Nie wszystkie badania obejmują liczby. Możesz przeprowadzić badania jakościowe, zbierając dane o systemach wartości klienta i wykorzystując te dane do zwiększenia sprzedaży. Jedną z metod gromadzenia tych danych są kwestionariusze dla klientów. Możesz zadać pytania na temat preferencji marki, znaczenia ceny względem usług i postaw wobec sprzedaży wyprzedaży, aby podać kilka przykładów. Oceny klientów mogą wydawać się subiektywne, ale razem, grupa ankiet może ujawnić wzorce zakupów i wspólne postawy. Możesz dołączyć kwestionariusz klienta do wysyłanych produktów lub umieścić go na swojej stronie internetowej, aby goście mogli go wypełnić. Stały strumień wkładu klienta może stać się istotną częścią twojego podejścia do sprzedaży.

Według liczb

Możesz użyć badań ilościowych, aby zmierzyć rozpoznawalność marki, liczbę zwrotów i liczbę dodatkowych zakupów, które klienci robią w wyniku sugestii sprzedawców, aby podać kilka przykładów. Badania ilościowe opierają się na liczbach. Możesz zmierzyć sprzedaż przed i po szkoleniu sprzedawców, aby zasugerować dodatkowe produkty. Pokaże Ci to liczbę sprzedaży wynikającą z sugestywnych technik sprzedaży. Możesz także policzyć liczbę zwrotów produktów i liczbę skarg klientów w danym okresie. Tego typu numery dają ci twarde dane do wykorzystania przy podejmowaniu decyzji mających na celu poprawę wyników sprzedaży.

Obietnice kontra oczekiwania

Tworząc wiadomości marketingowe, składasz obietnice klientowi. Jednak te obietnice mogą nie odpowiadać temu, czego klient oczekuje od produktu. Na przykład możesz podkreślić, że Twoje jedzenie jest ekologiczne, podczas gdy klienci mówią, że dobry smak jest ich najważniejszym priorytetem. Rozwiązaniem tego niedopasowania jest wylistowanie wszystkich funkcji i korzyści wymienionych w marketingu, a klienci mogą uszeregować pozycje na liście. Jeśli pozostawisz miejsce w ankiecie, aby klienci mogli pisać zgodnie z własnymi oczekiwaniami, otrzymasz cenne dane. Dostosowanie marketingu do oczekiwań klientów może zwiększyć wydajność sprzedaży.

Obsługa klienta i zadowolenie klienta

Możesz przeprowadzić badanie dotyczące wpływu usługi posprzedażnej, aby zobaczyć, jak wpływa ona na sprzedaż. Zmierz sprzedaż przed uruchomieniem programu serwisowego. Następnie przeszkól pracownikom działu sprzedaży, aby wysyłali e-maile uzupełniające lub dzwonili do klientów, którzy dokonali zakupu, aby sprawdzić, czy nie wystąpiły jakiekolwiek problemy. Badanie w Bauer College of Business sugerowało, że taka "usługa sprzedawcy" ma pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży.