Wpływ kultury na zarządzanie sprzedażą

Kultura organizacyjna wpływa na operacje z sali konferencyjnej na linię frontu. Ponieważ kultura wpływa na sposób, w jaki ludzie pracują i współdziałają z innymi, wpływa również na to, co muszą zrobić menedżerowie, aby osiągnąć swoje cele i sprawić, aby ich działy działały sprawnie, w tym rodzaje coachingu, szkolenia, zachęty i granice, które zapewniają. W działach sprzedaży kultura firmy może wpływać na konkurencyjność wewnętrzną, jakość relacji z klientami, etykę sprzedaży i dynamikę zespołu.

Kultura konkurencyjna a współpraca

To, czy członkowie zespołu sprzedażowego postrzegają się wzajemnie jako partnerzy czy konkurenci, zależy w dużym stopniu od kultury ich pracodawcy. Ta skala kulturowa może wpływać na to, które strategie zarządzania będą najbardziej skuteczne w motywowaniu członków zespołu. Jeśli firma na przykład wypłaca premie ograniczonej liczbie osiągających najlepsze wyniki w każdym kwartale, wynikiem może być bardziej konkurencyjna i indywidualistyczna kultura. Menedżerowie ds. Sprzedaży mogą wykorzystać te kulturowe uprzedzenia, wprowadzając dodatkowe, mniejsze premie w znaczących punktach kontrolnych po drodze do większych celów, zwiększając liczbę konkurencyjnych możliwości dostępnych dla członków zespołu. Może również skoncentrować więcej zasobów na wskaźnikach zespołowych, aby zapewnić wszystkim udział w sukcesie firmy.

Relacje z klientami

Relacje handlowe mogą być krótkie lub długoterminowe, transakcyjne lub konsultacyjne. Kultura pośrednio komunikuje to, co jest najważniejsze dla firmy, w tym typy relacji z klientami, które są najbardziej cenione. Firma, która kładzie wyraźny nacisk na zwiększenie wskaźnika pozyskiwania nowych klientów, na przykład wyśle ​​wiadomość, że ważniejsze jest wychwytywanie nowych firm niż kultywowanie istniejących relacji.

Menedżerowie ds. Sprzedaży muszą zrozumieć kulturę firmy, aby pomóc swoim zespołom osiągnąć długoterminowe cele, skupiając się na właściwych rodzajach inwestycji w relacje z klientami. W firmie skoncentrowanej na transakcjach menedżerowie mogą szkolić członków swojego zespołu, aby szybko uzyskać sprzedaż i zwiększyć łączną liczbę klientów. Długoterminowe zaufanie i odpowiedzialność w relacjach będzie przedmiotem zainteresowania bardziej doradczej organizacji sprzedaży.

Etyka sprzedaży

Kultura jest jednym z najbardziej wpływowych czynników kształtujących standardy etyczne pracowników. Jeśli pracownicy widzą liderów działających nieetycznie, jeśli są przeszkoleni do działania w sposób nieetyczny lub jeśli widzą, że najlepsi wykonawcy otrzymują nagrody za nieetyczne zachowanie, każdy może ulec pokusie pójścia w jego ślady. Menedżerowie sprzedaży mogą pracować nad "zarządzaniem", aby zaszczepić kulturę etyczną w swoich działach. Jeśli ta atmosfera już istnieje, menedżerowie mogą wykorzystać kulturę silnej etyki, aby zachęcać członków zespołu do personifikacji standardów firmy.

Zespół Dynamics

Sposób, w jaki handlowcy współdziałają ze sobą i współpracownikami w innych działach, może być silnie uzależniony od kultury firmy. Handlowcy są postrzegani jako "gwiazdy rocka" w niektórych branżach, pracując samodzielnie, zarabiając najwyższe dochody i koncentrując się wyłącznie na wydajności. W innych branżach sprzedawcy mogą zajmować niższą pozycję na drabinie, pracując za godzinowe wynagrodzenia w dużych obszarach wspólnych i wykonując szereg obowiązków administracyjnych.

Menedżerowie muszą rozumieć kulturowe niuanse, aby zrozumieć, jak najlepiej zwiększyć wydajność zespołu. Jeśli firma postrzega pozycję sprzedaży o wysokich obrotach jako niski priorytet, menedżerowie mogą na przykład zwiększyć wydajność, dzięki czemu praca będzie przyjemna i ekscytująca dzięki działaniom zespołu. Jeśli handlowcy są wysoko cenieni w kulturze, z drugiej strony, menedżerowie mogą zwiększyć wydajność, zapewniając luksusowe zakwaterowanie, gdy członkowie zespołu podróżują w celu wykonywania rozmów sprzedażowych lub upewniając się, że mają pełne wsparcie administracyjne, którego potrzebują.