Porady finansowe doradcy finansowego

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz ubezpieczenia na życie i niepełnosprawność czy fundusze inwestycyjne, praca doradcy finansowego opiera się na cyklu sprzedaży. Nowi klienci trafiają na szczyt ścieżki, a szczęśliwi nowi klienci są filtrowani od dołu. Niekończące się nowe perspektywy i przekształcanie jak największej liczby klientów w klientów jest częścią tego samego procesu. Zapewnienie, że zaspokajasz potrzeby swoich klientów i oferujesz im cenną usługę, zapewni, że Twoja lejka nigdy nie wyschnie.

Poszukiwania przez pięć

Odwiedzając potencjalnego klienta po raz pierwszy, odejdź od 10 do 15 minut wcześniej, aby nie spóźnić się z powodu ruchu. Przynieś pięć dodatkowych wizytówek, broszur, magnesów na lodówkę lub cokolwiek innego, czego użyjesz, aby się przedstawić. Użyj tych dodatkowych minut, aby zapukać do pięciu drzwi: każdego sąsiada obok twojego potencjalnego klienta i trzech po drugiej stronie ulicy. Zacznij od wyjaśnienia, że ​​jesteś wcześnie na spotkanie z sąsiadem i myślałeś, że się przedstawisz. Jeśli Twoja organizacja korzysta z terytoriów, wyjaśnienie, że jesteś "przedstawicielem dzielnicy" Twojej firmy, również może iść w parze.

Analiza potrzeb

Oferowanie analizy potrzeb z potencjalnymi klientami to dobry sposób na wejście na rynek i zbudowanie solidnych relacji z nowymi klientami. Zapytaj potencjalnych klientów, jakie są ich potrzeby finansowe w zakresie emerytury, śmierci lub niepełnosprawności oraz w jaki sposób zapewnią one edukację dla swoich dzieci. Podwiń rękawy i usiądź obok nich, aby określić ich finanse i wydatki na życie dzisiaj oraz to, co muszą zrobić, aby zaspokoić ich przyszłe potrzeby. Skorzystaj z komputera przenośnego, aby obliczyć swoje potrzeby finansowe i zaproponuj wydrukowanie dla nich kopii arkusza kalkulacyjnego, aby mogli ją sprawdzić w przyszłym roku. Posiadanie klientów aktywnie zaangażowanych w proces sprzedaży znacznie ułatwia zamknięcie transakcji bez poczucia, że ​​zostali "sprzedani".

Polecenia

Niezależnie od tego, czy potencjalny klient coś kupuje, czy nie, zawsze pytaj o co najmniej trzy skierowania. W rzeczywistości, jeśli poświęciłeś godzinę lub dwie, aby przeprowadzić analizę potrzeb z potencjalnym klientem, który czegoś nie kupił, poproś o pięć skierowań, aby zrekompensować ci czas. Po prostu wyjaśnij, że jesteś profesjonalistą, który polega na poleceniach, będących siłą napędową Twojego biznesu. Nie spiesz się bez pośpiechu w tej części spotkania. Zamiast pytać "Kogo znasz?" zamiast tego zadawaj im bezpośrednie pytania. Zapytaj ich, kogo mieliby wymienić, gdyby ubiegali się o pracę lub kredyt bankowy. Zapytaj ich, kto by zadzwonił pierwszy, gdyby byli doradcą finansowym. Zakwalifikuj każde imię, pytając, co czyni tę osobę dobrym kandydatem do twoich usług. Jeśli nie uważasz, że dana osoba jest dobrym kandydatem, zaakceptuj jej imię, ale poproś o inną osobę.

Zamknięcie

Przez te wszystkie lata handlowcy stosowali wiele niewiarygodnych technik zamykania, takich jak "toczenie piórem" na stole w kierunku klienta lub sporządzanie listy argumentów za i przeciw przy użyciu "Benjamin Franklin". Unikaj tych sprytnych technik za wszelką cenę. Wypróbuj technikę zamknięcia jednolinijkowego zalecaną przez konsultanta ds. Sprzedaży, Stephana Schiffmana, "ma sens dla mnie - co o tym myślisz?" Następnie poczekaj na odpowiedź. Jeśli potencjalny klient ma dodatkowe pytania, to wtedy wyjdzie. Jeśli perspektywa prosi o czas na przemyślenie tego, bądź bezpośredni, bez obaw, ze swoimi obawami. Jeśli druga wizyta jest naprawdę potrzebna, zarezerwuj ją przed wyjazdem.