Wskaźniki finansowe w celu określenia wyników sprzedaży

Ilościowe wskaźniki finansowe stanowią solidny, obiektywny dowód sukcesu lub porażki sprzedawcy. Pomaga to wyeliminować samozadowolenie z wewnętrznego lub zewnętrznego działu sprzedaży i zapewnia solidną podstawę do przyszłych szkoleń i rozwoju. Dodatkową korzyścią dla właściciela małej firmy jest możliwość zwiększenia rentowności, ponieważ personel sprzedaży działający w ramach kultury odpowiedzialności jest często bardziej produktywny i ostatecznie bardziej zyskowny dla biznesu.

Benchmarki i stosunek ostrości

Wskaźniki finansowe do oceny wyników sprzedaży mogą być tak samo użyteczne, jak benchmarki stosowane w analizie współczynników. Z tego powodu jest bardzo ważne, aby małe przedsiębiorstwo najpierw ustaliło oczekiwania benchmarku. Benchmarki, które same są wskaźnikami finansowymi, są najczęściej oparte na rocznych prognozach sprzedaży. Jednak zamiast określać ogólny zestaw oczekiwań dla całego personelu sprzedaży, bardziej przydatne może być zróżnicowanie oczekiwań w zależności od działu, długości zatrudnienia lub wielkości obszaru sprzedaży. Przykładowo, mały sklep detaliczny może ustalić całkowity benchmark sprzedaży zgodnie z prognozami sprzedaży dla każdego działu, z różnymi oczekiwaniami dla pracowników zatrudnionych w pełnym i niepełnym wymiarze godzin. Jeśli prognozy sprzedaży na nadchodzący rok dla działu odzieżowego wyniosą 450 000 USD, oczekiwania dotyczące benchmarku mogą wymagać od każdego z dwóch pełnoetatowych pracowników sprzedaży 112 500 USD i każdego z czterech pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin w celu sprzedaży 56 250 USD rocznie.

Wskaźniki efektywności sprzedaży

Podczas gdy benchmark sprzedaży dla działu sprzedaży może powiedzieć właścicielowi małej firmy, czy pracownicy działu sprzedaży spełniają ogólne oczekiwania, nie mówi on nic o skuteczności sprzedawcy. Na przykład wskaźniki takie jak średnia sprzedaż na jednego sprzedawcę, sprzedaż według rodzaju produktu i sprzedaż nowym kontra obecni klienci mogą dostarczyć informacji o tym, czy sprzedawca stara się sprzedać każdemu klientowi. Celem jest nie tylko zwiększenie ogólnych przychodów ze sprzedaży poprzez zwiększenie średniej sprzedaży przypadającej na jednego sprzedawcę, ale także skupienie się na promowaniu rentownych produktów lub przedmiotów i zachęcaniu nowych klientów do zakupu. Akceptowalna wydajność oznacza wzrost średniej sprzedaży na klienta, wzrost sprzedaży bardziej dochodowych produktów oraz wzrost liczby obecnych i nowych obsługiwanych klientów.

Wskaźniki przychodów ze sprzedaży

Wskaźniki średniego przychodu na klienta i prognozy kontra wskaźniki rzeczywiste oceniają wyniki według określonych kwot w dolarach. Średni przychód na klienta to szczególnie przydatny wskaźnik do oceny wydajności podczas sezonowych wzrostów popytu i specjalnych promocji sprzedaży, gdzie oczekuje się, że przychody ze sprzedaży powinny wzrosnąć. Prognozy kontra rzeczywiste wyniki mogą być przydatne w analizie wydajności w długim okresie oraz w analizie postępów nowych sprzedawców w firmie. Na przykład, jeśli doświadczony sprzedawca stale przekracza oczekiwania związane z prognozą lub jeśli nowy sprzedawca nieustannie dąży do osiągnięcia oczekiwań związanych z prognozą, obydwa spełniają standardy akceptowalnej wydajności.

Wskaźniki dla całej firmy

Wskaźniki finansowe można również wykorzystać do oceny wydajności całego personelu sprzedaży. Zestaw pięciu wskaźników finansowych może pomóc właścicielowi małego przedsiębiorstwa ocenić wydajność w zależności od tego, czy cele sprzedaży są osiągane i czy przychód ma miejsce tam, gdzie powinien. Wskaźniki te obejmują bezpośrednie koszty sprzedaży, dolary sprzedaży na godzinę, dolary sprzedaży na jednego sprzedawcę, liczbę sprzedaży na jednego sprzedawcę i średnie dolary sprzedaży na transakcję. Bezpośrednie koszty sprzedaży są wyświetlane jako procent łącznej pensji sprzedaży podzielonej przez sprzedaż brutto za okres sprawozdawczy. Dolary sprzedaży na godzinę są obliczane poprzez podzielenie całkowitej liczby godzin dla wszystkich sprzedawców według sprzedaży brutto. Liczba sprzedaży przypadająca na jednego sprzedawcę obliczana jest przez podzielenie liczby pełnoetatowych handlowców według liczby sprzedaży. Dolary za sprzedawcę są obliczane poprzez podzielenie liczby pełnoetatowych handlowców według kwot sprzedaży brutto. Średnie wartości sprzedaży na transakcję są obliczane poprzez podzielenie liczby transakcji sprzedaży przez kwoty sprzedaży brutto. Wskaźniki dla całej firmy mogą być przydatne zarówno jako szybka ocena działania, jak i przy obliczaniu i porównywaniu w identycznych okresach sprawozdawczych.