Jak utrzymać swój zespół sprzedaży hotelowej odpowiedzialny

Personel sprzedaży wykazujący poczucie uprawnień, samozadowolenie lub samozatrudnienie działa w kulturze nie do opisania. W przeciwieństwie do tego, personel sprzedaży pracujący w ramach kultury odpowiedzialności jest nie tylko łatwiejszy w zarządzaniu, ale często jest bardziej produktywny i zyskowny dla biznesu. Utrzymanie odpowiedzialności zespołu handlowego może na początku potrwać nieco dłużej, ale ponieważ Twój zespół dostosuje się do celów samozarządzania, będzie miał znaczący pozytywny wpływ.

Ustaw cele obowiązkowe

Ustawiaj obowiązkowe cele, a jeśli już ustaliłeś cele, podnieś swoje oczekiwania. Ustaw wysoko poprzeczkę i nie akceptuj wymówek, które służą tylko do przeniesienia odpowiedzialności na inny oddział lub na barki pacjenta. Określenie krótkoterminowych celów wydajności, takich jak minimalna liczba wizyt na tydzień poza miejscem pracy, opis tego, co miało miejsce podczas wizyty oraz produkty lub usługi, które sprzedawca próbował sprzedać lub sprzedać. Wymagaj od pracowników działu sprzedaży śledzenia działań i przesyłania dzienników śledzenia tygodniowo.

Zmierz wydajność

Zacznij używać obiektywnych, ilościowych pomiarów wydajności. Połącz pomiary oparte na liczbach ze wzorcami porównawczymi, takimi jak wymaganie generowania potencjalnych klientów, aby osiągnąć 90-procentowy współczynnik konwersji wezwań do konwersacji, współczynnik konwersji od wiodącego do możliwości wynoszący od 12 do 15% oraz określoną liczbę wybierania dziennie, w zależności od o stopniu, w jakim firma korzysta z technologii. W przypadku pracowników sprzedaży zewnętrznej dane mogą zawierać współczynniki konwersji, mierząc liczbę powtórzeń działalności i sprzedaż brutto oraz zyski brutto. Po stronie jakościowej skorzystaj z badań satysfakcji klienta lub wykonaj "jazdę" i osobiście obserwuj, jak sprzedawca kontaktuje się z klientem.

Podaj regularne opinie

Regularnie spotykaj się z pracownikami działu sprzedaży, zarówno grupowo, jak i indywidualnie, aby omówić, co się dzieje, co jest nie tak i określić, czy jakiekolwiek zachowania wymagają poprawy. Dobrym pomysłem przy przekazywaniu prywatnych opinii może być połączenie oceny jakościowej z jakościowymi, dwustronnymi rozmowami. Listy kontrolne oceny, oceny i raporty oceny wydajności mogą powiedzieć, czy sprzedawca akceptuje kulturę odpowiedzialności na papierze. Prawdziwa rozmowa i otwarte pytania mogą jednak zapewnić wgląd w to, czy osoba zajmująca się sprzedażą rzeczywiście nie ma kultury odpowiedzialności.

Ustanów i połącz konsekwencje

Połączyć konsekwencje z zachowaniami i danymi dotyczącymi odpowiedzialności, aby wyeliminować tych, którzy odmawiają przyjęcia odpowiedzialności i nagradzają tych, którzy ją przyjmują. Premie, prowizje i korzyści, takie jak lunch w firmie, parking priorytetowy i publiczne "wykrzykiwanie" na spotkaniu firmowym mogą motywować pracowników do przestrzegania - lub kontynuowania - celów związanych z odpowiedzialnością. Program mentorski i dodatkowe szkolenia mogą być dobrym miejscem, by zacząć od sprzedawców, którzy obecnie nie są na czasie. Daje to czas na ocenę, czy to, co wydaje się być brakiem odpowiedzialności, może być raczej brakiem pewności siebie lub przeszkoleniem.