Różne techniki prognozowania sprzedaży

Dwie z bardziej znanych technik prognozowania sprzedaży to prognozy zstępujące i prognozy typu bottom-up. Chociaż firmy wykorzystują wiele modeli do generowania prognozy, techniki te zwykle obejmują prognozowanie w dół od najwyższego poziomu popytu lub prognozowanie z niższych poziomów popytu. W przypadku małych firm wybór najlepszej techniki zależy od tego, która z nich ma większą wartość dla firmy.

Od góry do dołu

Prognozowanie sprzedaży z wyprzedzeniem to technika przewidująca popyt na najwyższym poziomie w grupie produktów lub rodzinie i wymuszająca prognozę na poszczególnych jednostkach magazynowych. Pomyśl o odgórnych prognozach w kategoriach piramidy, gdzie suma każdego poziomu piramidy musi być równa liczbie u góry.

W tym przykładzie użyj czteropoziomowej piramidy z męskimi koszulami reprezentującymi pojedynczą grupę produktów lub najwyższy poziom piramidy. Poziom trzeci reprezentuje dwa różne style koszul składające się z koszul z długim rękawem i krótkim rękawem. Poziom drugi reprezentuje pięć różnych kolorów koszulek z długim rękawem i krótkim rękawem. Pierwszy poziom reprezentuje 40 różnych jednostek magazynowych lub SKU, w tym pojedyncze koszulki w rozmiarach małych, średnich, dużych i bardzo dużych w każdym kolorze i w każdym stylu koszuli (cztery różne rozmiary razy pięć różnych kolorów razy dwa różne style są równe 40 różnych SKU).

W tym przykładzie przyjmijmy, że wszystkie style, kolory i kody SKU mają równe zapotrzebowanie. Właściciel firmy prognozuje roczną sprzedaż 20 000 koszulek męskich na poziomie czwartym. Równie dzieli tę całkowitą prognozę między wszystkie style, kolory i rozmiary koszulek. Na poziomie trzecim, oba style otrzymują prognozę 10.000 jednostek (20 000 jednostek podzielonych przez dwa style). Na poziomie drugim każdy kolor otrzymuje prognozę 2000 jednostek (20 000 jednostek podzielonych przez dwa oznacza 10 000, podzielonych przez pięć kolorów). Wreszcie, na poziomie pierwszym, każdy SKU otrzymuje prognozę 500 jednostek (20 000 jednostek podzielonych przez dwa równe 10 000, podzielone przez pięć kolorów równa się 2000, podzielone przez cztery rozmiary). Czterdzieści różnych jednostek SKU pomnożonych przez prognozę 500, każda zawiera 20 000 jednostek.

Od dołu

Prognozowanie bottom-up jest przeciwieństwem prognozowania odgórnego. Generuje prognozę na najniższym poziomie piramidy prognozy. Na przykładzie koszulek męskich firma prognozuje roczną sprzedaż każdego indywidualnego SKU na dole piramidy. W tym przykładzie właściciel firmy decyduje, która prognoza działa najlepiej dla każdej jednostki SKU, niezależnie od sumy na szczycie piramidy. Załóżmy, że właściciel firmy spodziewa się 10-procentowego wzrostu sprzedaży w tym roku w ciągu ostatniego roku. Bierze indywidualną sprzedaż SKU z zeszłego roku i dodaje 10% do każdego SKU w celu określenia prognozy na ten rok.

W zeszłym roku sprzedał na przykład 462 małe, białe koszule z długim rękawem. Z 10-procentowym wzrostem spodziewa się w tym roku sprzedać 508 małych, białych koszul z długim rękawem. Stosuje to samo obliczenie do każdego SKU. Właściciel firmy następnie grupuje i podsumowuje kody SKU według koloru, aby określić prognozę dla każdego koloru. Następnie grupuje i sumuje każdy kolor zgodnie ze stylem, aby określić prognozę dla każdego stylu koszulki. Na koniec grupuje i dodaje dwa style, aby określić prognozę całkowitej liczby koszulek wszystkich stylów, kolorów i rozmiarów.

Hybrydowy

Hybrydowe podejście do prognozowania sprzedaży wykorzystuje prognozy z góry i dołu do dołu do zarządzania procesem prognozowania sprzedaży firmy. Innymi słowy, firma decyduje o prognozie najwyższego poziomu dla danej rodziny produktów. Następnie firma stosuje techniki modelowania statystycznego, zwykle stosowane na niższych poziomach piramidy, aby podzielić prognozę najwyższego poziomu na niższe style, kolory i indywidualne prognozy SKU.

Na przykład firma zdecyduje, że w tym roku sprzeda 22 000 koszulek męskich. Koszule sprzedawane są w następujących wzorach: małe, 5 procent; średni, 15 procent; duży, 50 procent; bardzo duże, 30 procent wszystkich sprzedanych rozmiarów. Następnie rozważ kolor: biały, 60 procent; niebieski, 20 procent; krem, 10 procent; czarny, 8 procent; i czerwony, 2 procent wszystkich sprzedawanych kolorów. Wreszcie, długi rękaw, 70 procent i krótki rękaw, 30 procent wszystkich sprzedanych stylów. Korzystając z tych danych, firma dzieli 22 000 jednostek zgodnie ze wzorami sprzedaży według rozmiaru, koloru i stylu, aby uzyskać prognozę poziomu SKU.