Co to jest Up-Selling i Cross Selling?

Sprzedaż może być bardzo trudna. Starając się poprawić sprzedaż, właściciele małych firm często zwracają się do seminariów, książek i stron internetowych, które twierdzą, że oferują porady szałwii. Niestety, wielu z nich rzuca wiele skomplikowanych strategii, które wymagają zapamiętania zestawu reguł lub technik. O wiele prostszym sposobem zwiększenia sprzedaży jest zapoznanie się z prostymi koncepcjami up-sellingu i cross selling. Chociaż koncepcje te są dość proste do zrozumienia, mogą znacznie zwiększyć sprzedaż, gdy zostaną dobrze wdrożone.

Up-Selling

Up-selling to praktyka oferowania klientom opcji zakupu przedmiotu, który jest nieco lepszy od tego, który rozważają. Aby wygenerować up-wyprzedaż, sprzedawca może zaoferować droższy produkt, sugeruje aktualizację lub przekonać klienta do zakupu dodatków. Typowym przykładem up-sellingu jest sytuacja, gdy kasjer McDonald's zapyta cię, czy chciałbyś zmienić rozmiar posiłku, zachęcając cię do zakupu tego, co jest w zasadzie tym samym posiłkiem, ale płacąc nieco więcej za większą część.

Sprzedaż krzyżowa

Podobnie jak w przypadku sprzedaży up-selling, sprzedaż krzyżowa jest aktem oferowania klientom dodatkowych produktów, które będą dobrze pasować do tego, który kupują. Aby krzyżować sprzedaż, proponujemy uzupełnienie produktów, które uzupełniają produkt. Na przykład doświadczony sprzedawca krzyżowy pracujący w sklepie komputerowym może sugerować, że klient kupujący nowy laptop może również potrzebować torby lub myszy bezprzewodowej. Skłania to kupującego do rozważenia zakupu dodatkowych produktów, które uzupełniają ich obecny zakup.

Klucz do sukcesu

Aby odnieść sukces w up-selling i cross selling, ważne jest, aby znać swoje produkty i sposób ich dopasowania. Jeśli spróbujesz połączyć niewłaściwe produkty, ryzykujesz, że klienci zostaną odrzuceni, zamiast przekonywać ich do kupowania większej ilości produktów. Specyficzne potrzeby Twoich klientów mogą dokładnie określać, jakie produkty i usługi próbujesz dodać do sprzedaży, więc zwracaj uwagę, gdy rozmawiasz z klientami. Oferowanie właściwej kombinacji produktów i usług w celu zaspokojenia rzeczywistej potrzeby ułatwia sprzedaż i zapewnia klientom indywidualną uwagę. Być może najłatwiejszym i najczęściej pomijanym sposobem produkcji up-sell lub cross-sell jest zapytanie o sprzedaż. Zapytaj klienta, czy byłby zainteresowany dodaniem powiązanego przedmiotu lub uaktualnieniem aktualnego. Wielu powie "nie", ale możesz być zaskoczony, jak wiele pozytywnych odpowiedzi otrzymasz.

Znalezienie potencjalnych sprzedawców

Zatrudnianie odpowiedniego personelu ma kluczowe znaczenie, zwłaszcza dla małych firm, które często prosiły pracowników o noszenie więcej niż jednego kapelusza. Chociaż kandydaci z udokumentowanym doświadczeniem w zakresie sprzedaży są na plusie, właściwi ludzie mogą zostać przeszkoleni do sprzedaży i dobrze sprzedać, nawet jeśli nie mają doświadczenia w sprzedaży. Ważne jest, aby zidentyfikować sprzedawców, którzy mają naturalne umiejętności. Tej umiejętności nie można uczyć - osoba albo naprawdę lubi rozmawiać z innymi ludźmi, albo nie. Potrzebujecie wcześniejszego rodzaju osoby na swoim personelu. Pacjenci, ciepli ludzie z dobrymi umiejętnościami słuchania są najbardziej zdolni do identyfikowania i reagowania na potrzeby klientów w sytuacji sprzedaży. Po znalezieniu zespołu crack, zachowaj ich motywację, celami, zachętami i nagrodami.