Różne podejścia do sprzedaży

Niektóre podejścia do sprzedaży pozostały takie same przez wieki z powodu udowodnionego sukcesu. Inni wypadają z powszechnej łaski, ale mogą nadal pracować z niektórymi klientami. Istnieje wiele podejść sprzedażowych dla małych firm. Niektóre mogą być stosunkowo łatwe do nauczenia, podczas gdy inni potrzebują czasu, aby zrozumieć tę technikę. Podejścia zależą od kupujących i produktów lub usług.

Soft Sell

Wielu klientów docenia podejście "miękkiej sprzedaży", gdy potrzebują wskazówek w wyborze. Sprzedawca może użyć delikatnej perswazji lub sugestii, aby przekonać kupującego. Techniki miękkiego sprzedawania wskazują na to, że wiele przedmiotów zostało sprzedanych w zeszłym tygodniu, zalecając pewien model, który kosztuje mniej lub mówiąc, że ostatnio kupiłeś ten sam produkt i jesteś z niego zadowolony. Nie stosuje się ciśnienia. Podajesz fakty i pozwalasz kupującemu decydować.

Twardy sprzedaj

Taktyka wysokiego ciśnienia często nie jest dobrze odbierana przez klientów. Jednak zastraszanie w twardej sprzedaży może spowodować, że niektórzy ludzie kupią produkt, którego tak naprawdę nie chcą lub nie potrzebują. Twarde sprzedawców próbują przekonać klientów, że muszą teraz kupić produkt lub usługę. Sprzedawca twierdzi, że produkt może zniknąć jutro lub że klient nie musi czekać, ponieważ sprzedawca gwarantuje satysfakcję. Sprzedający próbuje podjąć decyzję dla klienta w twardej sprzedaży. "Możesz sobie na to pozwolić" lub "Jeśli nie kupisz go teraz, nie będzie tu później" - powiedział sprzedawca. Wielu klientów zdaje sobie sprawę, że trudno to sprzedać i odejść natychmiast. Podejście typu "miękka sprzedaż" zazwyczaj skutkuje większą sprzedażą, ale czasami trudno sprzedać.

Sprzedaż konsultatywna

Sprzedaż doradcza pomaga sprzedawać produkty lub usługi techniczne firmom. Zamknięcie sprzedaży może potrwać kilka dni lub miesięcy. Sprzedawca buduje relację zaufania z kupującym, wykorzystując doświadczenie techniczne lub certyfikację do analizy problemów i oferowania rozwiązań. Firma może zgodzić się na to, aby inżynier sprzedaży ocenił ulepszenia lub obniżki kosztów utrzymania. Sprzedawca może zadawać pytania i przeglądać informacje przed wydaniem zaleceń dotyczących rozwiązań. Sprzedawcy detaliczni mogą korzystać ze sprzedaży doradczej, jeśli posiadają wiedzę na temat sprzedawanych produktów, takich jak biżuteria lub elektronika. Sprzedawca zyskuje zaufanie kupującego.

Rozwiązanie sprzedaży

Kupujący mogą mieć problemy z wyborem odpowiedniego produktu, niezależnie od tego, czy chodzi o wyjątkowy prezent na specjalną okazję, czy o zakup samochodu pasującego do jego konkretnych potrzeb. Sprzedaż rozwiązań określa problem, zadając odpowiednie pytania i słuchając klienta. Niektórzy sprzedawcy polegają na rozmowach na sprzedaż, ale sprzedaż rozwiązań wymaga zadawania wielu pytań i uważnego słuchania. Pytania mogą pomóc dotrzeć do źródła problemu klienta i dać sprzedawcy jasne wyobrażenie o tym, co sprzedać.

Osobowość klienta

Niektóre techniki sprzedaży koncentrują się na zrozumieniu różnych typów klientów. Przyjazne typy mogą wydawać się łatwe do sprzedania, ale mogą wahać się, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, ponieważ nie chcą nikogo denerwować. Potrzeba uspokojenia klienta, aby dokonać sprzedaży. Inni klienci obawiają się sprzedawców. Musisz podać wiele informacji, trzymając się faktów, aby dać im czas na rozważenie zakupu. Ekstrawertycy są entuzjastyczni, więc mogą zająć zbyt wiele swojego czasu. Trzeba krótko prezentować prezentację, ale typy wychodzące mogą być łatwo rozproszone i wolno je kupować. Śledź e-maile lub rozmowy telefoniczne i entuzjastycznie podkreśl korzyści. Wiele szkoleń sprzedażowych obejmuje zrozumienie osobowości klienta.