Przykłady Spotkania Discovery Sales

Twoim głównym celem podczas spotkania z odkrywaniem sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta, abyś mógł zmaksymalizować efektywność strategii sprzedaży. Na przykład, jeśli zamierzasz sprzedawać oprogramowanie, które usprawnia zarządzanie bazami danych, spotkania z odkrywcami sprzedaży z kierownikami biur w różnych branżach mogą pomóc Ci określić, które branże oferują najlepsze perspektywy, a także jakie kluczowe potrzeby musi spełniać Twój produkt, aby osiągnąć dobre wyniki.

Rzeczy, których należy unikać

Przykłady rzeczy, których należy unikać podczas spotkania dotyczącego odkrywania sprzedaży, obejmują rozwiązania problemów, które klient identyfikuje i wyjaśnia wartość produktu. Jeśli sprzedajesz, nie słuchasz i nie uczysz się. Zaoszczędź sprzedaży do później, kiedy poznasz krainę ziemi.

Otwieranie przykładów pytań

Rozpocznij od pytań otwartych, aby umożliwić klientom wyjaśnianie i dostarczanie szczegółowych informacji o swoich potrzebach. Na przykład poproś o ogólny podział bieżących problemów i opinię klienta na temat względnych zalet obecnie dostępnych rozwiązań. Takie podejście do wywiadu stymuluje swobodną dyskusję, a nie sztywną sesję pytań i odpowiedzi. Innymi słowy, kieruj rozmowy w kierunku obszarów żyznych, ale rób to w sposób, który pozwala klientom wyjaśnić wszystkie obawy.

Znajdź wspólny wątek

Podczas pierwszych kilku spotkań będziesz miał tylko przybliżony obraz tego, czego szukają klienci. Ale gdy będziesz kontynuować rozmowy z ludźmi, zauważysz wspólne wątki. Na przykład możesz zauważyć, że większość klientów odczuwa urażenie słabymi interfejsami użytkowników obecnych rozwiązań. Identyfikacja powszechnych opinii pomaga dostosować strategie sprzedaży, aby wpłynąć na duży obszar potencjalnych klientów. Będziesz na przykład wiedział, jak kierować komunikaty dotyczące sprzedaży na to, jak przyjazny dla użytkownika jest Twój produkt w porównaniu z produktami konkurencji.

Zamykanie przykładów pytań

Pod koniec spotkania ogranicz pytania, aby uzyskać szczegółowe informacje, których potrzebujesz. Na przykład możesz zapytać, czy klient byłby zainteresowany rozwiązaniem takim, jakie oferuje twoja firma, biorąc pod uwagę konkretny punkt cenowy. Utrzymywanie pytań zamkniętych do końca pozwala uzyskać odpowiedź twierdzącą lub negatywną, której szukasz, bez zbyt wczesnego tłumienia pouczającej rozmowy.