Przykłady zastrzeżeń dotyczących sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że aby dokonać sprzedaży, muszą przezwyciężyć zastrzeżenia. Klient może odmówić kilkukrotnego zakupu przed dokonaniem zobowiązania. Na szczęście wiele z tych zastrzeżeń jest przewidywalnych, a niektóre faktycznie przedstawiają sprzedawcy możliwość dostarczenia informacji o cechach i zaletach produktu. Stojąc w obliczu obiekcji sprzedaży, pomaga pamiętać, że gdyby potencjalny klient nie miał absolutnie żadnego zainteresowania produktami, nie prowadziłby z tobą dyskusji.

To nie jest w budżecie

Często potencjalny klient powie Ci, że budżet nie ma pieniędzy na dodawanie produktów. Przede wszystkim, jako sprzedawca, musisz pamiętać, że nie wszystkie wyprzedaże są dokonywane tego samego dnia. Nie oczekuj, że klient kupi za pierwszym razem, gdy zobaczy twój produkt. Z drugiej strony spotkanie z klientem jest okazją do wyjaśnienia, co produkt może dla niego zrobić. Wyjaśnij, że rozumiesz, że nie ma on teraz pieniędzy, ale z przyjemnością powrócisz, gdy budżet zwróci fundusze.

Kupujemy od innej firmy

Innym powszechnym sprzeciwem sprzedaży jest to, że klient mówi, że współpracuje z inną firmą, aby kupić podobny produkt. Ten zarzut może być jednym z łatwiejszych do pokonania obiekcji sprzedaży, ponieważ pokazuje, że potencjalny klient potrzebuje produktu. Możesz zająć się tym sprzeciwem na kilka sposobów. Możesz dać klientowi bezpłatną próbkę, aby mógł zobaczyć, o ile lepszy jest twój produkt, lub możesz podać mu niższą cenę niż to, za co płaci. Możesz także powiedzieć, że nie jesteś zainteresowany zdobyciem całej swojej firmy już teraz, tylko niektórymi, aby mógł on kontynuować także z obecnym dostawcą. Innym sposobem podejścia się do tego zarzutu jest wspomnienie konkurenta, który zrezygnował z dostawcy, aby użyć twojego produktu.

Nie mam czasu

Jeśli wykonasz zimne połączenie, a potencjalny klient powie Ci, że nie ma czasu na rozmowę z Tobą, prawdopodobnie ma rację. W końcu ludzie biznesu są zajęci robieniem pracy i mogą nie być w nastroju, by odrzucić to, co robią, aby usłyszeć o twoich produktach. Aby pokonać ten sprzeciw sprzedaży, umów się na spotkanie twarzą w twarz. Jeśli klient zwróci sugestię mówiąc "po prostu wyślij mi trochę informacji", możesz odpowiedzieć, że zaoszczędziłoby to czas, gdybyś uprościł materiał, wyjaśniając go krótko na spotkaniu. Kiedy się spotkasz, możesz przeprowadzić analizę potrzeb, aby ocenić, w jaki sposób Twoje produkty mogą pomóc klientowi.

Fałszywe zastrzeżenia

Czasami potencjalny klient przekieruje Cię przez podanie fałszywego sprzeciwu. Jeśli tak się stanie, twoim wyzwaniem jest dowiedzieć się, dlaczego nie chce prowadzić rozmowy. Po zadaniu kilku pytań możesz dowiedzieć się, że klient nie ma budżetu na nowy produkt, że już kupił go od innej firmy lub że nie ma czasu, aby z tobą porozmawiać. Kiedy tak się stanie, będziesz wiedział, co robić.