Przykłady celów wydajności sprzedaży

Cele skuteczności sprzedaży to środki wykorzystywane do zachęcania sprzedawców i określania rekompensat opartych na osiągnięciach. Chociaż istnieje wiele rodzajów celów - od sprzedanych jednostek do marży brutto - wybór właściwej dla Twojej firmy może być trudny. Wiele celów może pomóc sprzedawcom skoncentrować się. Ale bądź ostrożny. Zbyt wiele danych może dezorientować sprzedawców i osłabić strategię biznesową. Zbyt mało może powodować niestabilność finansową dla pracowników i firm, szczególnie w trudnych ekonomicznie czasach.

Przychody ze sprzedaży jako cel

Jednym z najczęściej wykorzystywanych celów, przychodów ze sprzedaży jest dochód uzyskany ze sprzedaży produktów lub usług przez sprzedawcę. Zazwyczaj jest to łatwe do zmierzenia i łatwe do zrozumienia przez sprzedawców. Trudność polega na ustaleniu celu. Czy to wzrost procentowy w stosunku do zeszłorocznej sprzedaży, czy całkowita wartość dolara, nierealistycznie wysokie cele mogą utrudnić motywację, a niskie cele mogą być kosztowne

Kompensowanie na podstawie zysku

Najważniejsze jest to, co napędza biznes, więc mierzenie i wynagradzanie sprzedawców za opłacalność może brzmieć idealnie. Jednak według ekspertów od zarządzania sprzedażą Andrisa A. Zoltnersa, Prabhakanta Sinhy i Sally E. Lorimer w książce "Budowanie zwycięskiej siły sprzedażowej: potężne strategie na rzecz zwiększania wydajności", wskaźniki rentowności mogą być trudne do wdrożenia. Obliczenia zysków są często zbyt skomplikowane, aby dział sprzedaży mógł je zrozumieć, a sprzedawcy mogą mieć wrażenie, że mają mniejszą kontrolę nad rentownością niż przychody.

Znalezienie nowego biznesu

Ustalanie nowych celów biznesowych może być skutecznym sposobem skupienia siły sprzedaży na wzroście. Może to być szczególnie prawdziwe w przypadku dojrzałych firm, które doświadczają spowolnienia lub spadku sprzedaży. Cele te mogą być oparte na przychodach od nowych klientów lub nowych przychodach od obecnych klientów. Na przykład te ostatnie mogą zawierać cele sprzedaży nowych produktów, usług lub rynków obecnym klientom.

Cele oparte na wzroście

Innym sposobem na skoncentrowanie zespołu sprzedaży na rozwoju firmy jest stworzenie celu opartego na wzroście w poprzednim roku. Może to być wartość procentowa lub całkowita wartość dolara. Najważniejsze jest to, jak pisze Dan Kleinman w "Zespołach sprzedaży wszystkich gwiazd: 8 kroków do spektakularnego sukcesu przy użyciu celów, wartości, wizji i nagród", jest stworzenie ambitnego, realistycznego i osiągalnego celu.

Zespołowe cele skuteczności

Wiele celów dotyczących wydajności sprzedaży jest względnie krótkoterminowych i indywidualnych. Jednak według Andrisa A. Zoltnersa, Prabhakanta Sinhy i Sally E. Lorimer w artykule "Harvard Business Review": "Czy twoja siła handlowa jest uzależniona od zachęt", te dane mogą zniechęcić do pracy zespołowej i nagradzać sprzedawców za krótkoterminowe praktyki biznesowe. W związku z tym autorzy sugerują minimalizację samoobsługowych zachęt.

Zespołowe cele wydajnościowe mogą być sposobem na poszerzenie perspektywy sprzedawcy. Zamiast tego ustaw cele działu lub zespołu dla przychodów, sprzedanych jednostek lub obsługi klienta.