Co to jest Upsell?

Dwa podstawowe sposoby zwiększania sprzedaży to pozyskiwanie nowych klientów lub sprzedaż nowych produktów istniejącym klientom. Znalezienie nowych klientów i przekonanie ich do zakupu wymaga inwestycji czasu, a często także wydatków marketingowych, takich jak reklama. Większa sprzedaż dla obecnych klientów nie wymaga takiej samej ilości wysiłku lub wydatków, więc jest sposobem na zwiększenie rentowności Twojej firmy. Jedna metoda sprzedaży większej ilości istniejącym klientom nazywa się upsellingiem.

Rodzaje Upsells

Okazja do upsell ma miejsce, gdy sprzedawca rozmawia z klientem, który już zgodził się dokonać zakupu. Sprzedawca przedstawia dodatkowe informacje o produktach lub usługach firmy, aby przekonać klienta, aby dodał do zakupu lub aktualizacji do droższego zakupu. Produkt typu "upsell" może być produktem uzupełniającym produkt, który klient zdecydował się kupić. Klient w sklepie ze zwierzętami, który kupuje karmę dla psów premium może być przekonany do zakupu karmy dla psów produkowanych przez tego samego producenta o wysokiej jakości. Gwarancje produktu są innymi popularnymi upsellami, ponieważ zapewniają dodatkowy strumień przychodów dla firmy przy niewielkim wysiłku.

Przyczyny Upselling Works

Upselling jest znacznie łatwiejszy niż sprzedaż oryginalna, ponieważ klient podjął już decyzję o nawiązaniu współpracy z Tobą. Zbudowałeś już relację z klientem, dowiedziałeś się o potrzebach klienta, wyjaśniłeś, dlaczego twój produkt spełnia te potrzeby, pokonujesz wszelkie zastrzeżenia klienta i poprosił o sprzedaż. Przed sprzedażą Upsell pomyślnie przeszedłeś trudną część sprzedaży. Gotowość klienta do zakupu otwiera szansę na względnie łatwą sprzedaż.

Upselling Techniques

O ile nie przedstawisz przekonującego powodu do sprzedaży w wyższej temperaturze, wielu klientów skłonnych jest powiedzieć "nie". Kluczem jest, podobnie jak w przypadku wszystkich działań marketingowych, przyjrzenie się upsell z punktu widzenia klienta i pewnie przedstawić korzyści i dlaczego te korzyści odpowiadają potrzebom klienta. Na przykład zamiast pytać klienta, który kupuje dom, czy chce uzyskać gwarancję na dom, sprzedawca przedstawi, w jaki sposób polityka gwarancyjna może zaoszczędzić jej tysiące dolarów na dłuższą metę.

Wadą do upsellingu

Nieumiejętnie przeprowadzona próba sprzedaży z reguły powoduje, że klient rezygnuje z zakupu upsell. Nieudany zakup w górę jest utraconą szansą na dochód. Sprzedawcy mogą napotkać nachalność, która może obrazić klienta i powstrzymać ją przed powrotem do sklepu. Klienci są świadomi, że sprzedaż w górę oznacza dodatkowe przychody i zyski dla firmy. Należy wykazać, dlaczego sprzedaż w górę spełnia ich potrzeby, a nie tylko potrzeby sprzedawcy, aby uzyskać wyższą prowizję. Świetny dodatek do marki ma "oczywiście, że chcesz tego". Podczas sesji szkoleniowych ze swoimi pracownikami przechodź przez sesje RPG i pozwól im ćwiczyć tworzenie upsellów. Upewnij się, że prezentacje sprzedawców są uprzejme, do rzeczy i nie są zbyt agresywne. Upewnij się, że pamiętają oni, że ostatecznym celem procesu sprzedaży jest całkowite zadowolenie klienta z zakupu i sposobu traktowania, dzięki czemu klient staje się lojalnym, powtarzającym się klientem.