Różnice między Up-Selling a Cross Selling

Zmuszenie zespołu sprzedażowego do maksymalizacji każdej rozmowy o sprzedaży może być różnicą między umiarkowanym zyskiem a dużym zyskiem. W zespole sprzedaży są dwie proste techniki sprzedaży, które poprawiają sprzedaż do tego stopnia, że ​​klient już coś od Ciebie kupuje: od sprzedaży i odsprzedaży. Pierwszy skupia się na ulepszaniu, podczas gdy drugie pary kupują z czymś innym.

Wskazówka

• Up-selling i cross selling to dwie techniki sprzedaży, które zwiększają wartość każdego zamówienia lub istniejącego portfela klientów. Up-sell wygląda, aby skłonić nabywcę produktu do zakupu aktualizacji, podczas gdy sprzedaż krzyżowa próbuje przekonać klienta, aby dodał kolejny, powiązany produkt do zamówienia.

Up-selling istniejących klientów

W up-sell, próbujesz sprzedać klientowi lepszy produkt. Pomyśl o sprzedawcy samochodów, gdy już powiesz, że chcesz kupić konkretny samochód. Następnie przejdzie przez szereg opcji i ulepszeń, które możesz dostosować i ulepszy model. To jest forma upsell. Inną formę często można zobaczyć na stronach członkowskich, takich jak serwis randkowy, gdzie możesz mieć darmową wersję, wersję podstawową lub wersję premium.

Istnieje kilka sposobów, aby przyjrzeć się procesowi upsell. Możesz to zrobić w momencie początkowej sprzedaży lub w późniejszym czasie, kiedy klient miał już pozytywne doświadczenia z Twoimi produktami lub usługami. Niektóre produkty są łatwiejsze do upsell w momencie sprzedaży, podczas gdy inne potrzebują klientów, aby zobaczyć dowód doskonałości produktu lub usługi.

Sprzedaż krzyżowa w punkcie sprzedaży

Sprzedaż krzyżowa zwykle ma miejsce w momencie sprzedaży, gdy klient już ma swój portfel. Sprzedaż krzyżowa przyjmuje różne produkty i daje klientowi możliwość dodania do swojego zamówienia. Pomyśl o procesie wypłaty Amazon. Jasno informuje, jakich innych klientów kupił przy tym samym zakupie. Zasadza ziarno tego, co komplementuje obecny zakup. Sprzedaż krzyżowa często wiąże rzeczy w taki sposób, aby dać kupującemu zniżkę na cały zakup lub inną zachętę, taką jak bezpłatna dostawa. Znowu, Amazon robi to dobrze, dając klientom znać, ile więcej potrzebują w kwocie zakupu, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki.

Wykorzystanie obu w biznesie

Obie techniki sprzedaży są cenne dla liderów biznesu i menedżerów sprzedaży. Jeśli przedstawiciel handlowy może wziąć każdą istniejącą sprzedaż i zwiększyć ją o 10 procent, jedynie oferując lepszą wersję lub produkt uzupełniający, marże wzrastają. Restauracje typu fast food opanowały sztukę upsell i cross-sell. Kiedy składasz zamówienie na wartościowy posiłek, kasjer może zapytać: "Czy chcesz duży rozmiar?" To jest upsell. Niezależnie od tego, czy powiesz "tak", czy "nie", następnym pytaniem, zanim faktycznie zapłacisz, jest: "Czy chcesz również wstrząsnąć?" To jest sprzedaż krzyżowa.

Oba dodają do całkowitej wartości zamówienia, zajmują bardzo mało czasu i nie dodają dużo pod względem kosztów dostawy lub marketingu. Liderzy sprzedaży mogą korzystać z tego przykładu, aby szkolić sprzedawców, aby zawsze prosili o oba, aby zwiększyć możliwości otrzymania jednego lub obu dodatkowych zamówień.