Zarządzanie procesem dystrybucji

Zarządzanie procesem dystrybucji rozpoczyna się na długo przed wyborem opcji sprzedaży, a w większości przypadków powinno się rozpocząć, zanim jeszcze uda się stworzyć produkt. Aby właściwie zarządzać swoją dystrybucją, ważne jest, aby wiedzieć, dlaczego używasz tych metod, dzięki czemu możesz wprowadzić swoich partnerów handlowych w pętle dotyczące twoich strategii marketingowych i ustanowić testy porównawcze, aby zmierzyć skuteczność twoich wysiłków.

Badania

Pierwszym krokiem w zarządzaniu procesem dystrybucji jest określenie najlepszych miejsc i metod sprzedaży produktu pod kątem generowania sprzedaży. To wymaga ankiet wśród klientów, przeglądu celów zarządzania marką i oceny konkurencji. Metoda dystrybucji, która może generować dużą sprzedaż, na przykład w dużych sklepach detalicznych, może uszkodzić Twoją markę, jeśli jesteś produktem o wysokiej jakości. Jeśli Twoi klienci są młodsi, sprzedaż online będzie miała kluczowe znaczenie. Kanały o niskich kosztach sprzedaży mogą generować wysokie marże zysku, ale niskie wolumeny i całkowite zyski.

Numer Crunching

Zarządzanie kosztami sprzedaży obejmuje znajomość wszystkich wydatków związanych z każdym kanałem dystrybucji, z którego korzystasz. Sprzedaż online może obejmować zwiększone wydatki na IT, koszty wysyłki oraz podatki i opłaty. Korzystanie z usług partnerów będzie wymagało zaoferowania prowizji i rabatów i może wymagać zapewnienia wsparcia na miejscu lub określonego opakowania na miejscu. Oblicz całkowity koszt każdej potencjalnej metody dystrybucji i określ marżę zysku jednostkowego dla każdej z różnych poziomów sprzedaży i potencjalnych zysków brutto.

Związki partnerskie

Jeśli wykroczysz poza sprzedaż bezpośrednią do klientów w swojej strategii dystrybucji, będziesz musiał zarządzać relacjami z partnerami. Każda z nich będzie wymagać różnych poziomów wsparcia i koncesji, a każda z nich zapewni inne korzyści. Porozmawiaj z pracownikami ds. Magazynowania, wysyłki, księgowości, sprzedaży, obsługi klienta i marketingu, co pomoże im w zarządzaniu relacjami z partnerami.

Ustawianie testów porównawczych

Nawet najbardziej szczegółowe badania mogą dostarczyć tylko najlepszego scenariusza dla wykorzystania kanału dystrybucji. Ustawienie testów wydajności dla każdej używanej metody dystrybucji pomoże ci w zarządzaniu procesem, aby określić, czy musisz dokonać korekty, skoncentrować się na określonych kanałach lub przestać z nich korzystać. Uwzględnij parametry, takie jak koszty wysyłki lub realizacji, wydatki promocyjne, rotacja zapasów, całkowita sprzedaż, przychody, marże i zyski brutto.

Monitorowanie

Po zakończeniu wszystkich działań związanych z kanałem dystrybucji monitoruj wyniki. Przejrzyj swoje benchmarki i kluczowe wskaźniki wydajności w ujęciu tygodniowym, miesięcznym i kwartalnym, w zależności od wielkości sprzedaży. Podziel się swoimi odkryciami z wewnętrznym personelem i partnerami, aby omówić, dlaczego uważają, że Twoje kanały osiągają wyniki w obecnej formie i podjąć kroki, aby wykorzystać szanse lub zredukować lub wyeliminować problemy.