Przykłady celów sił zbrojnych i strategii

Siły sprzedażowe generują przychody dla swoich pracodawców, aktywnie poszukując i angażując potencjalnych klientów. Sprzedaż można określić jako najbardziej osobistą gałąź funkcji marketingowej, ponieważ handlowcy często pracują bezpośrednio z klientami, rozmawiając osobiście, przez telefon lub rozmawiając online z klientami. Cele i strategie dotyczące sprzedaży dotyczą głównie zwiększania przychodów głównych linii firm, ale mogą również dążyć do obniżenia kosztów marketingu i zwiększenia rentowności.

Wzrost sprzedaży

Najbardziej podstawowym celem sprzedaży jest zwiększenie liczby sprzedaży w każdym okresie, generalnie co tydzień, miesiąc lub kwartał. Siły sprzedaży rejestrują liczbę klientów obsługiwanych codziennie, a menedżerowie ds. Sprzedaży wyświetlają szczegółowe raporty przedstawiające trendy w dziennej wielkości sprzedaży.

Przykładem strategii zastosowanej do osiągnięcia celu wzrostu przychodów jest wprowadzenie programu wynagrodzeń prowizyjnych dla sprzedawców oprócz wynagrodzenia podstawowego. Może to zmotywować sprzedawców do forsowania się, aby pokonać ich osobiste rekordy sprzedaży.

Obrót sił sprzedaży

Element marketingu sprzedaży może mieć jeden z najwyższych wskaźników rotacji pracowników w każdym obszarze działalności, ponieważ nowi sprzedawcy często nie są odpowiednio przygotowani na stres i wymagania związane z pracą. Jednym z możliwych celów sił sprzedaży jest ciągłe zmniejszanie poziomu rotacji pracowników, co może zwiększyć wydajność sprzedaży i obniżyć koszty szkoleń.

Dwie możliwe strategie osiągnięcia tego celu obejmują przepisanie ofert pracy w celu upewnienia się, że kandydaci do pracy w pełni rozumieją charakter pracy oraz dodają scenariusze odgrywania scenariuszy radzenia sobie ze stresem i zarządzaniem konfliktami, aby rozpocząć nowe programy szkoleniowe.

Zwiększenie sprzedaży dla obecnych klientów

Powtarzający się klienci mogą być najbardziej dochodowymi klientami firmy. Jednym z możliwych celów zespołu sprzedaży jest zwiększenie liczby sprzedaży do istniejących klientów w porównaniu do kupujących po raz pierwszy.

Zarządzanie relacjami z klientami lub strategie CRM mogą pomóc w osiągnięciu tego celu, wzmocnieniu relacji z klientami i przekształceniu stałych klientów w bohaterów marki.

Strategie up-sell

W miejscach, w których klienci trafiają do sprzedawców, takich jak punkty sprzedaży detalicznej i centra obsługi połączeń przychodzących, siły sprzedaży zwykle mają na celu zwiększenie średniej wartości każdej transakcji za pomocą techniki zwanej up-selling. Up-selling to sztuka strategicznego sugerowania jeszcze jednego produktu, który uzupełni to, co klient już zamówił. Podczas gdy up-selling może przyczynić się do wspomnianego powyżej celu wzrostu sprzedaży, może również obniżyć koszty przechowywania zapasów, skrócić czas cyklu magazynowego i zwiększyć rentowność.

Konkursy zespołów sprzedażowych z nagrodami, których faktycznie chcą pracownicy, mogą zmotywować członków zespołu do wypróbowania sprzedaży z każdym klientem i być bardziej strategicznym w swoich działaniach up-sellingowych.