Przykłady strategicznej wyceny

Zamiast po prostu reagować na kurczące się zyski lub skargi klientów dotyczące cen, należy opracować strategiczną politykę cenową, która pozwoli zachować konkurencyjność, przynosząc zdrowe zyski. Podczas definiowania strategii cenowej musisz wziąć pod uwagę bieżącą konkurencję, swoją wartość na rynku oraz podstawowe koszty i koszty ogólne. Korzystając z jednego z wielu strategicznych planów taryfowych, będziesz miał przewodnik do naśladowania, a nie reagować odruchowymi reakcjami na zmiany.

Piramida cenowa

Dolna warstwa strategicznej piramidy cenowej opiera się na tworzeniu wartości związanej z Twoimi produktami lub usługami. Wartość zawiera informacje o tym, jak ważny jest twój produkt lub usługa dla Twoich klientów, cech i korzyści, jak zadowoleni są klienci i jak chętnie klienci płacą za Twoją ofertę. Na przykład, jeśli pobierasz opłatę w wysokości 100 USD za godzinę za usługę, a większość konkurentów kosztuje 80 USD, zapisz wszystkie powody, dla których Twoja usługa jest bardziej wartościowa. Następny krok w górę piramidy wymaga ustalenia struktury cen, która może obejmować skalę ruchomą dla różnych klientów. Na przykład, jeśli jeden klient zużywa 10 godzin tygodniowo, a drugi korzysta z dwóch godzin miesięcznie, można ustawić dodatkowe rabaty, aby zachęcić większych klientów. Następnie tworzysz narzędzia do przekazywania wartości i struktury rabatów swoim klientom. W tym kroku można zamieścić listy marketingowe, arkusze cen, broszury dotyczące funkcji i korzyści oraz podręczniki szkoleniowe dotyczące sprzedaży. Po dotarciu na szczyt piramidy jesteś przygotowany na ustalanie realistycznych cen i skuteczną sprzedaż po tych cenach.

Standardowe kroki

Standardowe kroki nauczane w szkołach zarządzania zachęcają do podążania ustaloną ścieżką rozwoju strategii cenowej, która rozpoczyna się od badania rynku, a następnie definiowania produktu i strategii marketingowej. Następnie oceniasz zapotrzebowanie na swoje produkty lub usługi i obliczasz wszystkie koszty, które ponosisz. Koszty obejmują cenę towarów, wynagrodzenia, podstawowy koszt biura, wyposażenie i dostawy, koszty transportu i marketing. Najbardziej skutecznym sposobem podziału kosztów są kwoty związane z czasem, takie jak miesięczne, kwartalne lub roczne. Gdy masz już gotowe podstawy, musisz ustawić cele i oczekiwania zysku. Ustalaj ceny odpowiednio po zebraniu wszystkich niezbędnych informacji. Na przykład, jeśli wydasz 1000 USD miesięcznie na materiały, 2000 USD na wynagrodzenia, 500 USD miesięcznie na koszty ogólne, 100 USD na miesiąc na transport i 300 USD na miesiąc na reklamę, całkowite wydatki wynoszą 3.900 USD. Jeśli spodziewasz się zysku w wysokości 3 000 $ każdego miesiąca, Twoja sprzedaż musi wynieść 6 900 USD. Sprzedając każdą jednostkę za 69 USD, musisz sprzedać 100 sztuk, aby osiągnąć swój cel. Wraz ze wzrostem sprzedaży koszty materiałów i koszty ogólne często spadają, w tym momencie można czerpać większe zyski, wstrzymywać sprzedaż, dostosowywać ceny, zwiększać wynagrodzenia lub dokonywać innych zakupów w celu rozwoju firmy. Jeśli twoje badania wykazały, że średnia cena rynkowa twojego produktu wynosi 59 $, być może będziesz musiał dostosować plany marketingowe, aby wyjaśnić różnicę między tobą a konkurentem lub obniżyć cenę i zmniejszyć zyski. Jeśli cena wykonania wynosi 79 USD, wykrzycz o niższej cenie w reklamach.

Ceny dodatkowe

Prosty plan strategicznej wyceny to model koszt plus. Dodaj wszystkie koszty, które poniesiesz, aby dostarczyć jedną jednostkę i dodaj kwotę zysku, który chcesz zarobić. Musisz wziąć pod uwagę koszty ogólne, prowizje, rzeczywiste koszty produktu oraz koszty wysyłki i przetwarzania, tak jak w przypadku standardowej metody wyceny w sekcji 2. Dodaj do tego zamierzony zysk, aby uzyskać ostateczną cenę. Metoda wyceny według kosztu jednostkowego plus cena jest najskuteczniejsza dla małych firm, które mogą zmieniać ceny zgodnie z każdym zamówieniem. Na przykład, jeśli tworzysz zabiegi na oknach, a jedno zlecenie kosztuje cię 500 $, a ty poświęcasz na to 10 godzin, ustal, ile wart jest twój czas i dodaj go do swoich kosztów. Jeśli cenisz swój czas w wysokości 50 USD za godzinę, Twoja ostateczna cena wynosi 1000 USD.

Opcje

Strategiczny plan ustalania cen stosowany przez większych sprzedawców może działać na Twoją korzyść, zgodnie ze stroną SEO Book. Detaliści dowiedzieli się, że większość konsumentów woli zachować bezpieczeństwo i wybierać umiarkowane ceny, gdy mają do wyboru. Zazwyczaj nie chcą najtańszego produktu lub usługi, ani też nie chcą najdroższego. Dla każdego z produktów lub usług utwórz zamienniki, aby dać klientom wybór. Podaj listę trzech opcji dla każdej oferowanej usługi lub produktu, pamiętając, że twój cel maksymalnych zysków jest środkową opcją. Na przykład, jeśli pracujesz jako trener personalny, możesz zaoferować pakiet 100 USD tygodniowo, pakiet 300 USD i pakiet 600 USD, z których każdy różni się liczbą odwiedzin, czasem spędzonym przez Ciebie oraz rodzajami usług, które oferujesz . Model opcji strategicznych cen daje klientom sposób na wycenianie zakupów w firmie, ponieważ subtelnie przenosi je do opcji zapewniającej największy zysk.