Pięć etapów procesu decyzyjnego w zakupach biznesowych

Proces decyzyjny przy zakupie firmy obejmuje pięć odrębnych etapów. Na każdym etapie mogą brać udział różni decydenci, w zależności od kosztu i strategicznego znaczenia zakupu. Aby pomyślnie przejść proces podejmowania decyzji o zakupie, musisz podać odpowiedni rodzaj informacji i upewnić się, że przedstawiciele handlowi kontaktują się z odpowiednimi decydentami. Możesz także wzmocnić swoją pozycję, oferując klientom porady i wskazówki na każdym etapie - proces znany jako sprzedaż konsultatywna.

Wskazówka

• Pięć etapów procesu decyzji o zakupie firmy to świadomość, specyfikacja, wnioski o oferty, ocena i wreszcie złożenie zamówienia.

Świadomość i uznanie

Proces rozpoczyna się, gdy firma identyfikuje potrzebę zakupu . Może chcieć wymienić istniejący przedmiot, uzupełnić zapasy lub kupić nowy produkt, który jest właśnie dostępny na rynku. Możesz także stymulować potrzebę, której firma może nie być świadoma, doradzając im problemy i wyzwania, przed jakimi stoją inne firmy w swojej branży.

Zespół kupujący następnie współpracuje z wydziałem wzywającym, aby spełnić wymagania. Twój zespół sprzedaży może udzielić porad i wskazówek na tym etapie, oferując dokumenty dyskusyjne lub zachęcając decydentów do warsztatów lub seminariów na ten temat.

Specyfikacja i badania

Kiedy zespół zakupujący uzgodnił wymagania, przygotowuje szczegółową specyfikację określającą ilości, wydajność i wymagania techniczne dla produktu. Twój zespół sprzedaży może wesprzeć ten etap, doradzając zespołowi zakupującemu najlepsze praktyki lub współpracując z zespołem ds. Zakupów w celu opracowania specyfikacji. Kupując zespoły, użyj specyfikacji, aby wyszukać potencjalnych dostawców. Mogą wyszukiwać w internecie w celu znalezienia produktów lub firm, które pasują do ich specyfikacji, dlatego ważne jest, aby witryna zawierała słowa kluczowe pasujące do potrzeb klientów lub produktów.

Prośba o składanie wniosków

Kiedy zespół zakupowy zidentyfikował potencjalnych dostawców, prosi o szczegółowe propozycje od dostawców . Zespół może wydać oficjalny dokument, zwany wnioskiem do składania wniosków, lub może określać wymagania i zapraszać potencjalnych dostawców do złożenia prezentacji lub złożenia oferty. Jeśli produkt lub usługa ma dokładną specyfikację, zespół zakupowy może po prostu poprosić o wycenę. Jeśli produkt jest bardziej złożony, może poprosić o propozycje dotyczące tego, w jaki sposób dostawca zaspokoi tę potrzebę.

Ocena wniosków

Zespół kupujący ocenia propozycje dostawców na podstawie takich kryteriów, jak cena, wydajność i stosunek jakości do ceny. Oprócz oceny produktu oceniają oni również dostawcę pod kątem takich czynników, jak reputacja firmy, stabilność finansowa, reputacja techniczna i niezawodność. Na tym etapie możesz wpływać na decyzje, dostarczając informacje o firmie, studia przypadków i niezależne raporty, które sprawdzają Twoją firmę i produkty.

Proces zamówienia i przeglądu

Zanim zespół zakupowy złoży zamówienie u wybranego dostawcy, negocjuje cenę, rabat, ustalenia finansowe i terminy płatności, a także potwierdza terminy dostaw i wszelkie inne kwestie umowne. Gdy zamówienie jest kompletne i dostarczone, zespół zakupowy może dodać kolejny etap, przeglądając działanie produktu i dostawcy. Ten etap może obejmować nałożenie kar pieniężnych, jeżeli produkt nie spełnia uzgodnionych specyfikacji.