Strategia przechwytująca ceny

Strategie przechwytujące obejmują wszelkie strategie marketingowe i sprzedażowe, w których klient, dokonawszy początkowego zakupu lub decyzji, jest ograniczony do zakupu przyszłych przedmiotów tylko od tego samego dostawcy. Istnieje kilka różnych rodzajów strategii wewnętrznych, ale strategie ustalania cen w niewoli zmieniają ostateczny koszt dla konsumenta od początku relacji z klientem, aby wpłynąć na przyszłe decyzje o zakupie.

Identyfikacja

Strategie ustalania cen w złych wierzytelnościach są rodzajem "blokady" ze strony sprzedawcy, w którym początkowa decyzja zmusza klienta do pozostania z tym sprzedawcą w celu przyszłej sprzedaży. Popularną wersją są telefony komórkowe; są oferowane po cenach subsydiowanych, ale nabywcy są zmuszeni podpisać umowę z siecią komórkową i sprzedać telefony, które są trudne lub niemożliwe do odebrania konkurentowi. Ceny werbalne również mogą być sztucznie narzucane; przykładem są częste programy nabywców, które nagradzają klientów darmowym przedmiotem po określonej liczbie zakupów.

Rodzaje

Większość strategii cenowych w niewoli jest "liderem strat" ​​- początkowy zakup jest bardzo atrakcyjny, ponieważ jest niski lub nawet bezpłatny. Historycznie, męskie maszynki do golenia były tanie, ponieważ po zakupie maszynki do golenia, musisz kupować żyletki od tej samej firmy przez cały okres użytkowania produktu. Cena wkładów z ostrzami jest wystarczająco wysoka, by generować przyszłe zyski, ale nigdy wystarczająco wysoka, aby zachęcić klienta do zakupu kolejnej maszynki do ostrzy. Produkty z cenami captive mogą być droższe niż konkurencja, na przykład projektant kanapy lub artykuł odzieżowy, który musi być dopasowany do innych przedmiotów tego samego projektanta.

Ramy czasowe

Strategie ustalania cen w niewoli mogą obejmować okres eksploatacji początkowego produktu, czas życia klienta lub okres istnienia firmy - lub wszystkie trzy. Na przykład, brzytwa w końcu ulegnie zużyciu i zostanie zastąpiona, w tym czasie klient może wybrać inną markę maszynki do golenia. Jeśli strategia ustalania cen w niewoli doprowadziła również do lojalności wobec marki, prawdopodobnie zastąpi maszynę inną z tej samej marki. Może także nauczać swoje dzieci golić się z tą samą marką, wywołując lojalność wobec produktu, która może wykraczać poza jego własne życie.

Geografia

Strategie ustalania cen w imporcie mogą być również wdrażane na podstawie lokalizacji. Rozważ koszt stroju kąpielowego zakupionego w lokalnym sklepie odzieżowym w porównaniu do ceny tego samego stroju kąpielowego zakupionego na plaży. Zwykle klienci będą wydawać więcej pieniędzy, gdy to zrobi, oszczędzając czas i kiedy nie będzie konkurencji lokalnej o niższej cenie.

Rozważania

Ceny w złych wierzytelnościach to sposób na wymuszenie krótkoterminowej lojalności wobec marki poprzez zablokowanie konsumenta na pewien okres. Jednak każdy sprzedawca powinien określić różnicę między rozsądnymi i wygórowanymi cenami w niewoli. Klient, który wydaje nieco więcej ze sprzedawcą, aby lepiej wykorzystać wcześniejsze zakupy, prawdopodobnie pozostanie przy tym samym dostawcy w dłuższej perspektywie. Klient, który zostanie obciążony podwójną lub potrójną kwotą w sytuacji zatrzymania, spróbuje porzucić tego dostawcę tak szybko, jak to możliwe.