Różnice między cenami opartymi na wartościach a cenami opartymi na kosztach

Strategia cenowa może być narzędziem przetrwania lub komunikatem marketingowym. Oparte na kosztach ceny opierają się na obiektywnych założeniach, takich jak: ile wydajesz na wyprodukowanie swoich produktów i ile rozsądnie może ponosić rynek. Oparte na wartościach ceny opierają się na subiektywnych kryteriach, wykorzystując niematerialne cechy produktu, aby określić, ile należy obciążyć.

Wskazówka

• Wycena oparta na wartości zależy od subiektywnej oceny wartości produktu przez klienta, podczas gdy wycena oparta na kosztach uwzględnia koszt jej wytworzenia i to, ile klienci są skłonni zapłacić. Ceny oparte na wartościach są częstsze w przypadku usług, a ceny oparte na kosztach są częstsze w przypadku produktów fizycznych.

Poleganie na komunikatach marketingowych

Zarówno oparte na kosztach, jak i oparte na wartościach strategie cenowe opierają się na komunikatach marketingowych, ale robią to na różne sposoby. Oparte na kosztach ceny uwzględniają Twoją cenę w stosunku do cen konkurencji. Możesz zaoferować niższą cenę, niż korzystać z innych opcji, aby przyciągnąć klientów dbających o koszty, lub możesz zdecydować się na pobieranie kwoty w tym samym parku zabaw, aby Twoje oferty nie wydawały się zbyt drogie.

Tak czy inaczej, patrzysz na swoje ceny w porównaniu do swoich konkurentów i dokonujesz wyboru na podstawie tego, co Twoim zdaniem zaakceptują Twoi klienci. Ceny oparte na wartościach wykorzystują koszty detaliczne jako sposób na wysłanie wiadomości o jakości. Produkty takie jak samochody Rolls Royce i zegarki Rolex są symbolami statusu i są uważane przez ich klientów za warte dodatkowych kosztów.

Praktyczne rozważania dotyczące cen

Oparte na kosztach ceny ustalają cenę między kwotą minimalną, która jest najmniejsza, za jaką możesz zapłacić i która nadal zarabia na życie, a kwotą maksymalną, która jest najbardziej ponoszona przez rynek. Cena minimalna zapewnia przewagę konkurencyjną, a klienci chcą płacić jak najmniej. Ale będziesz musiał sprzedać więcej produktów o niższej marży zysku niż za wyższą cenę, by zarobić ten sam zysk netto. Oparte na wartościach ceny umożliwiają uzyskanie jeszcze większego zysku netto, ale musisz zdobyć szacunek i zaufanie klientów, aby mogli płacić więcej.

To zaufanie i szacunek można uzyskać dzięki wysokiej jakości operacjom i inżynierii, dzięki czemu produkt działa dobrze, nawet jeśli nie wiąże się z dodatkowymi kosztami produkcji. Ewentualnie można je wspierać, budując solidną reputację w czasie i generując lojalność słowną.

Produkty a usługi

Ponieważ fizyczne produkty są wytwarzane z materiałów, które muszą zostać zakupione, a praca musi być opłacana według określonej stawki, bardziej prawdopodobne jest, że znajdą się one w ramach strategii cenowej opartej na kosztach, a nie w ramach usług, które są subiektywnie cenione. Jeśli kupujesz mydło w praniu, istnieje szeroka gama produktów, które mogą sprawić, że twoje ubrania będą czyste, a cena któregokolwiek z nich musi pokryć materiały i robociznę, które zostały wyprodukowane. Chociaż handlowcy i profesjonaliści wykonujący usługi muszą być opłacani za swój czas, ich oferty są często mniej zamienne i dlatego są bardziej oparte na wartości. Jeśli nawiązujesz silną więź z terapeutą, który rozumie twoje problemy i sprawia, że ​​czujesz się bezpiecznie, to raczej nie zmienisz się na innego terapeuta wyłącznie na podstawie ceny.