Przykłady technik prognozowania

Prognozowanie popytu może być proste w stabilnych środowiskach, w których przyszłość bardzo przypomina przeszłość. Większość właścicieli małych firm wcześnie jednak uczy się, że przyszłość rzadko powiela przeszłość. W rezultacie prognozowanie popytu - umiejętność przewidywania przyszłej sprzedaży - jest kluczową umiejętnością. Równie ważny jest wybór techniki prognozowania, takiej jak uporządkowana analogia lub dekompozycja osądzająca, która pomoże ci określić tempo zmian z obecnego poziomu popytu na rynku do przyszłego poziomu popytu.

Strukturalne analogie

Małe przedsiębiorstwo może znaleźć przeszłość przydatną w przewidywaniu przyszłości, jeśli poprzedni scenariusz marketingowy jest podobny do przyszłej sytuacji. W takim przypadku firma może polegać na ekspercie z umiejętności posługiwania się strukturalnymi analogiami do prognozowania popytu. Na przykład ekspert może oszacować prawdopodobny popyt na produkt, który firma wprowadzi na jednym rynku regionalnym w oparciu o przegląd danych historycznych dotyczących wprowadzenia podobnych produktów na inne rynki regionalne. Zakładając, że ekspert ma doświadczenie w analogicznych sytuacjach, będzie w stanie ocenić podobieństwa między proponowanymi i wcześniejszymi wprowadzeniami produktów. W oparciu o te podobieństwa lub różnice, ekspert rozważy, w jakim stopniu prawdopodobny wynik wprowadzenia nowego produktu będzie odzwierciedlał wyniki poprzednich wprowadzeń produktów. Ekspert utworzy prognozę popytu według najbardziej podobnych analogii. (Odnośnik 1 - Strona 4)

Rozkład sądowy

Aby zastosować technikę prognozowania popytu na dekompozycję, właściciel małej firmy dekonstruuje scenariusz marketingowy i osobno odnosi się do każdego elementu scenariusza. Lider następnie łączy indywidualne prognozy, aby uzyskać prognozę popytu na konkretny produkt lub usługę. Na przykład, aby prognozować przychody ze sprzedaży marki, lider prognozuje wielkość sprzedaży dla branży, szacuje udział rynkowy firmy i cenę sprzedaży jednostkowej. Lider będzie następnie pomnożyć udział w rynku firmy przez cenę jednostkową sprzedaży, aby określić przewidywane przychody ze sprzedaży dla marki.

Oczekiwana ankieta

Korzystając z ankiety dotyczącej oczekiwań, obecni i potencjalni klienci małej firmy proszeni są o wskazanie, w jaki sposób mogą zachowywać się w konkretnej sytuacji. Oczekiwania osób ankietowanych odzwierciedlają ich przekonania o jakimś przyszłym wydarzeniu, które może i nie może się zdarzyć. Na przykład klient może zostać zapytany, czy spodziewa się wziąć udział w weselu w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. W tym przypadku klient może wziąć pod uwagę fakt, że ma ona kilku przyjaciół, krewnych lub współpracowników, więc jej oczekiwanie może być takie, że jest wysoce prawdopodobne, że zdarzenie to nastąpi. Następnie może odpowiedzieć na ankietę, wybierając odpowiedź "10", która oznacza, że ​​klient spodziewa się wziąć udział w weselu w ciągu najbliższych sześciu miesięcy.

Segmentacja rynku

Segmentacja pozwala właścicielowi małej firmy podzielić problem na oddzielne części i opracować prognozy dla każdej części przy użyciu preferowanej techniki prognozowania. Poszczególne prognozy są następnie łączone w celu stworzenia kompletnej prognozy popytu. Na przykład mała sieć sklepów z biżuterią może utworzyć prognozę sprzedaży luksusowych zegarków dla każdej lokalizacji, a następnie dodać wszystkie prognozy razem, aby utworzyć prognozę dla wszystkich lokalizacji. Można również użyć innych segmentów, takich jak regiony geograficzne lub klimatyczne i regiony podzielone według danych demograficznych, w tym wieku lub statusu zatrudnienia.