Oczekiwane zastrzeżenia w biznesie

Twoja mała firma rośnie lub zmniejsza się w zależności od sprzedaży. Kiedy kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, aby poinformować ich o swoich towarach i usługach, możesz być entuzjastycznie nastawiony do tego, co oferujesz, ale potencjalni klienci mogą być niechętni lub wręcz negatywnie nastawieni do Twojej oferty. Musisz przygotować siebie lub swoich pracowników sprzedaży, aby przezwyciężyć zastrzeżenia i przenieść rozmowę handlową w kierunku pozytywnego wyniku.

Twoja cena jest zbyt wysoka

Gdy potencjalny klient pyta o koszt twojego produktu lub usługi, wiesz, że nie określiłeś wartości. Potencjalnym klientem może być niesprawiedliwe porównywanie twojego produktu z innym o gorszej jakości, lub może po prostu szuka okazji. Obiekcje cenowe wskazują, że perspektywa jest zainteresowana. Ten etap rozmowy oferuje możliwość powtórzenia wartości oferty, zaproponowania planu płatności lub spakowania pierwszej oferty z dodatkowym produktem lub usługą po obniżonej cenie.

Czas jest napięty

Perspektywa czasami wyraża ideę, że twoja oferta będzie kosztowała je czas, albo poprzez konfigurację i utrzymanie produktu, albo poprzez dopasowanie do harmonogramu i procedur usługi. Musisz być przygotowany na szybkie i dokładne opisanie zaangażowania czasowego, które będzie musiał podjąć twój potencjalny klient. Możesz porównać czasy swojej oferty z podobnymi produktami lub usługami, jeśli masz przewagę czasową.

Konserwacja

Niektórzy kupujący martwią się, że kupują twój produkt lub usługę. W końcu, jeśli to, co sprzedajesz ma wartość, dbanie o to ma również wartość. Nawet usługa może wymagać konserwacji, ponieważ ktoś w firmie klienta musi monitorować usługę i oceniać jej jakość. Rozwiązaniem tego problemu może być pakiet konserwacyjny, który sprzedajesz lub oferować za darmo, jasne instrukcje dotyczące konserwacji klienta i szczegółowy podział oszczędności związanych z efektywną konserwacją.

Jesteś zbyt mały

Nie zapominaj, że nie tylko sprzedajesz swój produkt lub usługę, ale czasami musisz sprzedawać ludzi na temat swojej firmy. Kwestia ta pojawia się w kontaktach z kredytodawcami i inwestorami, a także w przypadku dużych firm, które chcą od ciebie kupować. Martwią się o twoją długowieczność, niezawodność i doświadczenie. Twoim antidotum na to zastrzeżenie jest podkreślenie, że twój rozmiar sprawia, że ​​jesteś zwinny i potrafisz szybciej reagować na potrzeby klientów niż konkurencja. Ponadto Twoja chęć zdobycia udziału w rynku sprawia, że ​​jesteś bardziej agresywny w utrzymywaniu konkurencyjnych cen i utrzymywaniu wysokich standardów obsługi klienta.