Jak oceniać programy szkoleniowe sprzedaży

Dobrze wyszkoleni handlowcy są kluczowym elementem każdej udanej działalności. Wysoko wyszkoleni i kompetentni handlowcy produkują duże ilości biznesu, rozwijając relacje z decydentami i rozwiązując problemy klientów. Istnieje mnóstwo programów szkoleniowych sprzedaży, które roszczą sobie prawo przekształcenia nawet początkujących w doświadczonych sprzedawców. Możliwość oceny programów szkoleniowych sprzedaży jest niezbędna do efektywnego zarządzania pracownikami sprzedażowymi.

Wydajność

Niezależnie od tego, czy sprzedawca jest całkowicie nowy, czy też weteran, który może zamknąć każdą umowę otwartą na dyskusję, najważniejszym czynnikiem sukcesu sprzedaży jest produktywność. Niektóre programy szkoleniowe koncentrują się w szczególności na zwiększaniu produktywności - generowaniu większej liczby potencjalnych klientów, odkrywaniu większej liczby potencjalnych klientów i zwiększaniu sprzedaży. Program szkoleniowy, który koncentruje się na wydajności, powinien być oceniany poprzez wzrost wydajności uczestnika po programie.

Współczynnik zamykania

Gdy siła robocza osiągnie nasycenie pracą - cały czas pracy zostaje poświęcony na działania związane ze sprzedażą - wtedy menedżerowie powinni skoncentrować się na poprawie wskaźników zamknięcia w celu zwiększenia liczby klientów w każdej książce handlowej sprzedawców. Programy szkoleniowe dotyczące zamykania mogą omawiać strategie dotyczące odkrywania zastrzeżeń lub kupowania psychologii wśród innych tematów. Oceniaj te programy, zmieniając stosunek zamykania uczestników przed i po programie.

Wielkość sprzedaży

Kolejnym celem, na którym koncentrują się menedżerowie sprzedaży, jest całkowita wielkość sprzedaży. Programy, które koncentrują się na zwiększeniu wielkości sprzedaży, mogą identyfikować powszechne, niezidentyfikowane potrzeby, które sprzedawca może sprzedać w celu zwiększenia liczby klientów. Inni mogą dotknąć, jak zamknąć większe przypadki lub jak dotrzeć do klientów o wysokiej potrzebie. Podobnie jak w przypadku innych rodzajów programów sprzedażowych, oceniaj na podstawie zmiany wskaźników uczestników przed i po programie.

Efektywność kosztowa

Ostatecznie każdy program szkoleniowy musi być oceniony pod względem zwrotu z kapitału. Ustal podstawową rentowność dla każdego sprzedawcy. Oblicz, ile będzie kosztować wysłanie każdej osoby do programu i ustawić pożądany zwrot z inwestycji. Sprawdź, ile w dolarach każdy sprzedawca będzie musiał przyczynić się do rentowności, aby zapewnić pożądany zwrot. Śledź numery sprzedawców po programie, aby pokazać rzeczywisty zwrot z kapitału i porównaj stopę zwrotu z stopami zwrotu z innych potencjalnych inwestycji.