Jak przewidzieć rozmiar siły sprzedaży

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, możesz najpierw zwiększyć sprzedaż. Jeśli Twój obecny zespół osiąga najwyższą wydajność, wymaganie, aby podjęło więcej pracy, może je przytłoczyć i osłabić ich sukces. Zatrudnianie większej liczby sprzedawców może zwiększyć sprzedaż, ale jeśli przepracujesz, może nie być wystarczająco dużo pracy.

Prognozy sprzedaży

Aby przewidzieć prawidłowy rozmiar siły sprzedaży, potrzebujesz dobrej prognozy sprzedaży. Zacznij od zeszłorocznej sprzedaży, biorąc pod uwagę wszelkie powody, dla których Twoi klienci mogą w tym roku robić więcej - lub mniej - z tobą. Jeśli Twoja firma jest zbyt nowa w historii sprzedaży, zbadaj rynek: porozmawiaj z grupami branżowymi lub firmami, z którymi chcesz robić interesy, i dowiedz się, jakie typowe wyniki sprzedaży w tej branży dotyczą małej firmy.

Porozmawiaj z zespołem

Bez względu na to, jak dobry jest zespół sprzedaży, tylko niektórzy klienci mogą obsługiwać każdy tydzień. Zapytaj, czego nie robią - poszukiwania, zimne rozmowy, reagowanie na kontakty z internetem - i czy większa siła sprzedaży pomoże złapać te utracone możliwości. Jeśli jesteś nową firmą, skorzystaj z tego, czego dowiadujesz się o sprzedaży w branży i rynku, aby dowiedzieć się, ile osób sprzedaży potrzebujesz.

Planowanie wzrostu

Jeśli sprzedajesz te same produkty co w ubiegłym roku, Twoje możliwości rozwoju to sprzedaż większej ilości dla obecnych klientów; zyskać przewagę nad potencjalnymi, którzy odrzucili cię w przeszłości; lub przyciągnąć zupełnie nowych klientów do Twojej firmy. Jeśli koncentrujesz się na większej sprzedaży starych klientów, Twój obecny zespół sprzedaży może wystarczyć. Jeśli zamierzasz rozszerzyć swoją bazę klientów o 40 procent, powiedz, skorzystaj z tego, czego nauczyłeś się od swojego zespołu sprzedaży, aby zdecydować, ile osób musisz zatrudnić.

Realizm

Istotna jest realistyczna ocena twoich prognoz i upewnienie się, że nie są zbyt optymistyczne. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku nowej firmy: kuszące jest założenie, że będzie to sensacja z dnia na dzień, ale jest bardziej prawdopodobne, że zdobycie klientów zajmie trochę czasu. Dopóki nie będziesz mieć do czynienia z trudnymi wynikami sprzedaży, lepiej prognozować wielkość sprzedaży w postaci pesymistycznej. Jeśli Twoja firma była już od jakiegoś czasu, spójrz na to, w jaki sposób Twoje wcześniejsze prognozy sprzedaży porównane z rzeczywistością. Jeśli Twoje prognozy są stale wysokie, skaluj swoje planowane zatrudnienie.