W jaki sposób wzrost nietradycyjnej sprzedaży wpływa na rentowność kanału?

Ponieważ konsumenci przeszli od zakupu cegieł i zapraw do sprzedaży internetowej, sprzedawcy detaliczni zauważyli zmianę kosztów i korzyści skali. W niektórych przypadkach zyskownie rośnie z nietradycyjną sprzedażą. W innych przypadkach nowe wydatki wymagane do sprzedaży online pochłaniają zyski. Zbadanie efektów korzystania z różnych kanałów dystrybucji w handlu detalicznym pomoże ci ustalić, która kombinacja zapewni odpowiednie przychody, marże i zyski Twojej firmie.

Rodzaje kanałów sprzedaży detalicznej

Przed pojawieniem się Internetu sprzedawcy detaliczni sprzedawali towary konsumentom przede wszystkim za pośrednictwem witryn sklepowych i katalogów oraz za pośrednictwem reklam telewizyjnych, prasowych i radiowych o bezpośredniej reakcji. Producenci dostarczali detalistów bezpośrednio lub pośredników, takich jak hurtownicy, poza przedstawicielami handlowymi lub dystrybutorami. Nietradycyjne kanały sprzedaży detalicznej obejmują teraz bezpośrednią sprzedaż konsumentom za pośrednictwem strony internetowej producenta, za pośrednictwem strony internetowej przedstawiciela lub za pomocą różnych stron internetowych sprzedawców zewnętrznych. Korzystanie ze smartfonów na zakupy wciąż zmienia krajobraz dystrybucji kanałów sprzedaży detalicznej.

Nietradycyjne koszty kanału

Choć może wydawać się tańsze w sprzedaży online niż w sklepie stacjonarnym, musisz być w stanie określić całkowite koszty sprzedaży towarów za pomocą nietradycyjnych kanałów dystrybucji, aby wiedzieć, jak wpłyną one na twoją rentowność. Jeśli sprzedajesz online bezpośrednio konsumentom, potrzebujesz wirtualnego koszyka na zakupy, przetwarzania kart kredytowych i możliwości wysyłki oraz wsparcia telefonicznego. Zwroty produktów mogą być wyższe, ponieważ klienci nie mogą zobaczyć dotyku i zbadać produktu przed zakupem. Możesz skorzystać z kompleksowych rozwiązań "pod klucz" oferowanych przez różne witryny sprzedaży lub wykorzystywać strony trzecie do obsługi wszystkich lub niektórych Twoich potrzeb sprzedaży online. Twoje wydatki mogą obejmować opłaty miesięczne, opłaty za przetwarzanie kart kredytowych i procent sprzedaży. Małe firmy często uważają, że sprzedaż online jest tańsza, a rentowność większa niż w przypadku posiadania lub wynajmowania sklepu, zatrudniania urzędników, płacenia podatków od nieruchomości oraz ubezpieczenia i produktów magazynowych w wielu lokalizacjach.

Ekonomie skali

Niektórzy sprzedawcy, którzy uważają, że nietradycyjne kanały sprzedaży będą tańsze w użyciu niż sprzedaż stacjonarna, nie zawsze wpływają na efekt wykorzystania wielu kanałów sprzedaży na rentowność. Na przykład, jeśli dodasz sprzedaż online, ale Twoja firma musi nadal sprzedawać za pomocą tradycyjnych kanałów dystrybucji, możesz nie mieć wystarczającej sprzedaży online, aby zapłacić za start i bieżące koszty operacyjne. Koszty te obejmują budowanie możliwości sprzedaży online oraz utrzymywanie oprogramowania, usług i wysyłki. Chociaż Twoje marże mogą być wyższe na jednostkę, jeśli przełączysz całą sprzedaż na Internet, jeśli nie możesz tego zrobić, twoja dochodowość online może być taka sama lub niższa niż w przypadku tradycyjnych kanałów. Nawet jeśli twoja sprzedaż online okaże się opłacalna, możesz zrekultywować zyski, które osiągasz dzięki tradycyjnym kanałom sprzedaży, ponieważ klienci przenoszą się z witryn sklepowych do Twojej witryny.

Wybór właściwych kanałów

Dwa czynniki mają kluczowe znaczenie przy podejmowaniu decyzji, czy używać tradycyjnych lub nietradycyjnych kanałów sprzedaży, czy też w połączeniu obu. Oprócz określenia całkowitych kosztów i kosztu za jednostkę do wykorzystania dowolnego kanału, musisz również mieć możliwość dokładnego prognozowania wielkości sprzedaży. Dopóki nie wykonasz obu tych czynności, nie będziesz w stanie ocenić wpływu wykorzystania różnych kanałów dystrybucji na rentowność brutto. Jeśli Twój klient docelowy częściej kupuje online, możesz nie mieć innego wyjścia, jak tylko porozmawiać z klientami, nawet jeśli oznacza to zmniejszenie rentowności. Jeśli nie dokonasz zmiany, możesz stracić zbyt wielu klientów, aby przeżyć, co spowoduje, że niższe zyski będą do zaakceptowania, jeśli jest to jedyny sposób na pozostanie w biznesie.