Jak napisać skrypt do marketingu sprzedaży

Zapewnienie przedstawicielom handlowym skryptu jest niezbędne do utrzymania kontroli nad cyklem sprzedaży. Planowanie, testowanie i udoskonalanie skryptu to ciągły proces. Podczas tworzenia skryptu i dodawania pytań do potencjalnych klientów, rozwiązywania zastrzeżeń i technik zamykania, będziesz mieć lepszą kontrolę nad zespołem sprzedaży i ostatecznie zamkniesz więcej sprzedaży.

Pisanie swojego skryptu

1.

Napisz interesujący skrypt do wyszukiwania. Niezależnie od tego, czy poszukujesz przez telefon, witasz ludzi na targach czy puka do drzwi, masz tylko kilka sekund, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Nie pytaj tylko o kilka minut; spraw, aby pytanie było przekonujące: "Gdybym mógł pokazać, że posiadanie [firmy] jako partnera biznesowego może zaoszczędzić czas i pieniądze, czy poświęciłbyś kilka minut, aby usłyszeć o tym?" lub "Chciałbym omówić, w jaki sposób firma [nazwa firmy] pomogła takim firmom zwiększyć wydajność i obniżyć koszty. Czy mogę zadać Ci kilka szybkich pytań?"

2.

Pomyśl o informacjach, które musisz uzyskać, i napisz pytania jako zamknięte lub otwarte. Na pytania zamknięte można odpowiedzieć jednym słowem, np. "Ile masz pracowników?" lub "Czy chcesz zmienić sprzedawców?" Nie zadawaj takich pytań jak drugie, które mogłyby uderzyć drzwiami w twoją twarz. Otwarte pytania pozwalają potencjalnemu odpowiedzieć swobodnie, a ty możesz zebrać cenne informacje z tego, co mówi. Pytania typu "Powiedz mi o ..." lub "Jak ..." pozwalają potencjalnemu klientowi opowiedzieć o jego działalności.

3.

Przygotuj się na sprzeciwy, które na pewno nadejdą. Współpracuj z innymi w swoim zespole, aby wypracować dobre odpowiedzi na wspólne obiekcje, które napotkasz. Dobrze przygotowana odpowiedź skryptowa sprawi, że proces sprzedaży będzie postępował naprzód. Jednym z najlepszych sposobów radzenia sobie z zastrzeżeniami jest metoda Feel-Felt-Found. "Rozumiem, jak się czujesz, inni czuli się tak samo ... To, co znaleźli, było ..." Zapewniasz empatię, przenosisz uwagę na innych, aby poinformować potencjalnego klienta, że ​​nie jest sam i oferujesz rozwiązania jego problemów.

4.

Pomyśl o stylu zachowań swoich potencjalnych klientów i przygotuj skrypty zamykające dla każdego z nich. Twoim celem jest, aby nie dać szansę szansę, aby powiedzieć: "Nie jestem zainteresowany." Skorzystaj z wersji próbnej, aby sprawdzić głębię zainteresowania potencjalnego klienta z pytaniami typu: "Czy uważasz, że to rozwiąże Twój problem?" Jeśli mówi tak, to masz umowę. Jeśli powie, że nie, to możesz zwrócić się bezpośrednio do niego i spróbować ponownie po rozwiązaniu problemu. Pytanie o alternatywy to kolejny sposób na zamknięcie sprzedaży. "Który dzień dostawy byłby najlepszy dla Ciebie: pierwszy czy czwarty?" Jeśli potencjalny klient pyta o funkcję, nie udzielaj bezpośredniej odpowiedzi. "Czy to jest czerwone?" należy odpowiedzieć "Czy chcesz to na czerwono?" Odpowiedź twierdząca mówi, że masz sprzedaż.