Rodzaje przydziałów sprzedaży

Kampanie marketingowe mogą obejmować billboardy, reklamy, artykuły w czasopismach i banery reklamowe, ale to od działu sprzedaży zależy, czy uda się je wydać. Aby osiągnąć ten cel, zespoły sprzedaży mogą wykonywać wszystkie typowe czynności - przeziębienie i nawiązywanie kontaktów, wysyłanie listów i zapraszanie menedżerów do wydarzeń - ale nawet te wysiłki czasami nie wygrywają kont docelowych. W takich momentach przydają się limity sprzedaży. Nagle dochody ze sprzedaży lub jednostki sprzedaży, a także transakcje zamykające i dochody z jazdy stają się priorytetem każdego programu sprzedaży.

Podstawy przydziałów

Sprzedawcy i terytoria sprzedaży muszą realizować cele związane z przychodami lub wolumenami, na które są one zobowiązane. Zazwyczaj te kwoty sprzedaży to ilość towarów, które muszą kupować klienci sprzedawcy lub przychody ze sprzedaży, które jego wysiłki muszą generować miesięcznie, co tydzień lub codziennie. Z kolei firma ocenia wydajność sprzedawcy, zgodnie ze swoją tendencją do ciągłego przekraczania kontyngentu. Limit sprzedaży może być częściowo ustalony na podstawie informacji, takich jak dane o sprzedaży z poprzedniego okresu, wynagrodzenie sprzedawcy pomnożone przez jakiś czynnik lub cel z roku ubiegłego pomnożony przez roczną stopę wzrostu. Rodzaj kontyngentu, który wybiera firma, zależy częściowo od rynku i produktu.

Wielkość sprzedaży

Powszechne jest oparcie kwoty sprzedaży na wielkości sprzedaży lub przychodach ze sprzedaży dla klienta, linii produktów, regionu, okresu lub ich kombinacji. W wielu przypadkach firma sprzedająca produkt o wysokiej cenie jednostkowej wdraża limit wielkości sprzedaży codziennie, co miesiąc lub co kwartał. Jeśli firma sprzedaje tanie produkty, firma może wprowadzić kwotę przychodów ze sprzedaży. Kwoty można również ustawić dla grupy produktów, takich jak odzież męska lub produkty komputerowe. Cele dotyczące wolumenu sprzedaży nie mierzą ani zysku generowanego przez danego sprzedawcę, ani jego produktywności.

Zysk

Marża brutto lub zysk brutto stanowi również podstawę dla kwoty sprzedaży dla oddziału, grupy produktów lub sprzedawcy. Kwotę marży brutto oblicza się, odejmując koszt sprzedanych towarów od przychodów ze sprzedaży; Kwotę zysku brutto oblicza się, odejmując koszty sprzedaży od kosztu własnego sprzedaży od przychodów ze sprzedaży. Problem z kwotami sprzedaży opartymi na zyskach polega na tym, że pracownicy działu sprzedaży nie mają kontroli nad cenami ani kosztami produkcji, z których każdy ma wpływ na marżę brutto. Ponadto, aby zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia kwoty opartej na zysku brutto, sprzedawca może zmniejszyć wydatki, co może negatywnie wpłynąć na jej sprzedaż.

Prognoza

Firma może oprzeć kwotę sprzedaży na połączeniu prognozy sprzedaży dla określonego obszaru geograficznego i historycznych danych dotyczących sprzedaży. Załóżmy na przykład, że region A był odpowiedzialny za 25 procent sprzedaży sprzed roku, a prognoza sprzedaży na bieżący rok wynosi 150 000 USD. Obecny limit dla regionu A może wynosić 25% ze 150 000 USD lub 37 500 USD.