Co się dzieje, gdy w sprzedaży produktu występuje brak wartości?

Klienci kupują produkty na podstawie ceny lub wartości oferowanej przez produkt. Jeśli klienci uważają, że Twój produkt oferuje wyższą wartość niż konkurenci, mogą chcieć zapłacić wyższą cenę, aby uzyskać korzyści. Kiedy twoje produkty nie oferują żadnej znaczącej wartości dla klienta, cena staje się ważniejszym czynnikiem. Przedstawiciele handlowi muszą zatem rozumieć aspekty produktu, które reprezentują wartość dla klientów i przekazują te korzyści. Brak wartości zmusza przedstawicieli handlowych do sprzedaży wyłącznie na podstawie ceny.

Wartość

Wartość nie jest nieodłączną cechą produktu. Klienci doceniają wartość, gdy produkt pomaga im rozwiązać problem lub poprawić wydajność firmy. Produkt oferuje wartość, gdy pomaga klientowi obniżyć koszty, poprawić wydajność lub jakość, wejść na nowe rynki lub wyeliminować odpady, na przykład. Korzyści niematerialne, takie jak szybka dostawa, responsywna obsługa klienta czy długoterminowe gwarancje, również dodają wartości produktowi.

Różnicowanie

Czynniki oparte na wartości umożliwiają przedstawicielom handlowym odróżnienie produktu od konkurencji. Bez wyróżników, przedstawicielom handlowym może być trudno przedstawić przekonujący argument dotyczący wyboru produktu na podstawie odpowiednika konkurencji. Jeśli twoi przedstawiciele handlowi nie mają umiejętności sprzedaży w oparciu o wartość, powinieneś rozważyć przekwalifikowanie zespołu sprzedaży lub rekrutację przedstawicieli handlowych z doświadczeniem w sprzedaży na wartości.

Towar

Gdy grupa produktów od różnych dostawców nie ma różnicujących korzyści, które reprezentują wartość, produkty stają się towarami. Cena staje się wtedy jedyną cechą wyróżniającą. Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi muszą obniżyć ceny, aby wygrać lub utrzymać działalność, wynikiem będzie niższy dochód i niższe marże zysku, które mogą okazać się szkodliwe dla Twojej firmy.

Relacje

Brak wartości utrudnia budowanie relacji z różnymi osobami decyzyjnymi w firmie klienta. Gdy firmy kupują produkty towarowe wyłącznie na podstawie ceny, pozostawiają decyzję o zakupie menedżerowi ds. Zakupów. Sprzedaż produktów w oparciu o wartość wnosi innych decydentów do procesu zakupu. Im większa wartość, jaką oferujesz, tym więcej osób będzie miało wpływ na decyzję o zakupie. Na przykład produkt, który umożliwia klientowi przejście na zyskowne nowe rynki, będzie interesujący dla starszych decydentów, w tym dyrektora naczelnego, dyrektora marketingu i dyrektora finansowego.