Jak oceniać segmenty marketingowe

Segmentacja jest ważną techniką marketingową, która pomaga dotrzeć do każdej grupy potencjalnych klientów dzięki podejściu, które im się podoba. Ocena każdego segmentu gwarantuje, że Twoja firma nie marnuje zasobów na segmenty, które nie kupią Twoich produktów. Musisz dopasować charakterystykę segmentu marketingowego do cech Twojego produktu i zdolności Twojej firmy, aby osiągnąć założone wyniki sprzedaży.

Potencjał rynkowy

Możesz ocenić potencjał rynkowy segmentu, analizując liczbę potencjalnych klientów w segmencie, ich dochód i liczbę osób w segmencie, którzy potrzebują tego rodzaju produktu, który oferujesz. Uczestnikiem rynku jest ten, który zamierza kupić taki produkt, a całkowita liczba uczestników pomnożona przez ich zakupy stanowi cały rynek. Uczestnik rynku musi potrzebować produktu, mieć możliwość zapłacenia ceny produktu i musi chcieć kupić produkt. Ocena liczby takich osób w każdym segmencie pozwala ocenić potencjalny rynek.

Potencjał sprzedaży

Potencjał sprzedaży to udział w potencjalnym rynku segmentu, który Państwa firma zamierza osiągnąć. Możesz oszacować udział swojej firmy na podstawie wyników osiągniętych na innych rynkach lub możesz zwiększyć swój udział, pytając, ile ze swojego produktu przeciętny klient segmentu kupi i pomnoży przez całkowitą liczbę klientów. Wynik tej oceny daje wyobrażenie o tym, jak cenny jest każdy segment Twojej firmy.

Zawody

Kluczowym czynnikiem w ocenie każdego segmentu jest sytuacja konkurencyjna. Jeśli łączna sprzedaż istniejących dostawców jest poniżej potencjału rynkowego, można osiągnąć sprzedaż bez podejmowania działalności od konkurentów. Jeśli sprzedaż twoich konkurentów jest zbliżona do potencjału rynkowego, wtedy każda sprzedaż, której dokonasz, spowoduje dla nich mniej sprzedaży. Oznacza to, że będziesz musiał obniżyć swoje ceny lub wydać więcej pieniędzy na promocję, aby osiągnąć swój potencjał sprzedaży, a segment ten będzie mniej cenny dla Twojej firmy.

Koszt

Niektóre rynki kosztują dużo pieniędzy, a to wpływa na wartość segmentu. Jeśli fizycznie musisz dostarczać duże przedmioty na duże odległości, koszty frachtu będą wysokie, a wynikające z nich ceny mogą spowodować, że twój produkt znajdzie się poza zasięgiem dochodów klientów. Jeśli koszt kampanii promocyjnej, która Twoim zdaniem jest wymagana do wprowadzenia produktu do określonego segmentu, jest wysoki w stosunku do oczekiwanej sprzedaży, to wartość segmentu jest niska. Twoje oceny identyfikują segmenty, które będą najcenniejsze dla Twojej firmy.