W jaki sposób odwołujemy się do emocji?

Każdy, kto widział jakiś sprytny, nowy produkt, powiedział do siebie "Oooh, muszę to mieć", a następnie kupił pod wpływem impulsu, zna moc emocji wpływających na nasze decyzje. Marketerzy skutecznie to wykorzystują; wykorzystywanie atrakcyjności emocjonalnej do sprzedaży produktów było nauczane w seminariach sprzedaży przez dziesięciolecia. Warto jednak zbadać, dlaczego ludzie kupują za pomocą serca i racjonalizują się głowami. Pomoże to w lepszym zrozumieniu sposobu, w jaki odwołują się emocje do przekonania.

Wykorzystywanie technik perswazji

Istnieją dwa sposoby na przekonanie: racjonalna perswazja i perswazja emocjonalna. Racjonalna perswazja wykorzystuje logiczne argumenty i wiarygodne dowody. Racjonalna perswazja wymaga, aby cel lub odbiorcy aktywnie uczestniczyli w otrzymywaniu i ocenie informacji. Świadome umysły muszą być zaangażowane, a widzowie muszą być wystarczająco zmotywowani do przetwarzania informacji.

Przekonanie emocjonalne opiera się na "autopilocie" podświadomości, który zajmuje się otrzymywaniem, przetwarzaniem i oceną informacji w celu podjęcia decyzji. Jednak podświadomy umysł nie ma pojęcia o przetwarzaniu i ocenie informacji opartych na świadomej myśli. W związku z tym emocje i instynkty, które rezydują w podświadomości, wcielają się w zastępcę auto-pilota dla świadomej myśli. Innymi słowy, kiedy decyzje podejmowane są na poziomie podświadomości, opierają się na emocjach i instynktach lub "uczuciu jelit".

Dlaczego działają apele emocjonalne

Myślenie to pracochłonne zadanie. Eksperci neurologii twierdzą, że sam akt myślenia spala trzy razy więcej kalorii niż mniej wymagające zadanie, takie jak oglądanie telewizji. Eksperci zauważają również, że ludzki mózg działa bezczynnie w stanie niemyślenia przez 95 procent czasu. Marketerzy najwyraźniej nie obstawiają swoich budżetów, ponieważ konsumenci śpią na 95 procent czasu. Statystyki sugerują jednak, że ludzie są bardziej podatni na apele emocjonalne, ponieważ ich mózgi są przez większość czasu w stanie bezczynności, podprogowym.

Stojąc wśród bałaganu

Fundacja Edukacji Reklamowej nadaje autorytet znaczeniu emocjonalnych odwołań, zwracając uwagę na fakt, że przeciętna osoba jest narażona na ponad 3000 reklam dziennie. Niemożliwe byłoby przetworzenie treści tych reklam świadomym umysłem, nawet jeśli mózg był aktywnie zaangażowany 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

W związku z tym AEF radzi, aby reklamy odwoływały się do tego, co racjonalne - na przykład "czyści okna" - tylko po to, by wyskoczyć z bałaganu. Co więcej, AEF radzi, aby skuteczne odwołania emocjonalne podżegały do ​​podświadomości, że pojedyncza myśl, wiara, nadzieja, marzenie lub oczekiwanie mają na celu zwrócenie uwagi celu. To tylko kilka emocjonalnych wyzwoleń, które według AEF uzyskają silną reakcję od celu.

Katalog emocji

Wyzwalacze są przywiązane do wszystkich pozytywnych i negatywnych emocji, które można przyciągnąć emocjonalnymi apelami, które mają przekonać. Marketerzy i handlowcy często używają teorii dysonansu poznawczego, aby przekonać, tworząc napięcie emocjonalne pomiędzy sprzecznymi emocjami pozytywnymi i negatywnymi, a następnie oferując to, co sprzedają, jako rozwiązanie dysonansu. Korzystają również z poznawczej teorii współbrzmienia, aby dopasować swoje "stanowiska" do wewnętrznej zgodności z postawami i przekonaniami ludzi.

Chociaż zasięg ludzkich emocji jest olbrzymi, Arystoteles rozstrzygnął na 14 głównych pozytywnych i negatywnych emocjach 2500 lat temu, które są manipulowane do dziś w apelach o przekonanie. 14 emocji Arystotelesa to: gniew, łagodność, miłość, wrogość, lęk, pewność siebie, wstyd, bezwstyd, życzliwość, litość, oburzenie, zazdrość, emulację i pogardę. Jeśli zastanowisz się nad tym, prawdopodobnie znajdziesz wiele przykładów w swoich decyzjach o zakupie, w których przynajmniej niektóre emocje z tej listy wpłynęły na twoje wybory.