Rodzaje zachowań konsumentów i decyzje dotyczące produktów

Kiedy sięgasz po torbę z przekąskami, których nie planowałeś kupić, wiele czynników wchodzi w twoją decyzję o zakupie. Możesz poczuć dudnienie w żołądku lub możesz mieć ostatnio frustrujące spotkanie, które możesz łatwiej zapomnieć dzięki dawce komfortowego jedzenia. Zrozumienie zachowań konsumenckich i decyzji zakupowych jest potężnym narzędziem marketingowym. Im więcej wiesz o tym, dlaczego ludzie kupują, tym lepiej możesz sprzedawać swoje produkty w atrakcyjny sposób.

Low-Involvement vs. High-Involvement Purchasing

Niektóre decyzje dotyczące zakupów są pod wpływem chwili i nie wymagają wiele przemyśleń, podczas gdy inne wymagają miesięcy na zastanowienie. Nie ma wielkiego znaczenia, aby kupić kwartę mleka, kiedy właśnie skończyłeś ten w lodówce, ale kupno nowego samochodu może wymagać miesięcy intensywnych badań. Zakupy o niskim zaangażowaniu są zazwyczaj niedrogie i wymagają niewielkiego ryzyka. Decyzje o dużym zaangażowaniu są zazwyczaj droższe i ważniejsze.

Jeśli Twój produkt wymaga podjęcia decyzji o zakupie o dużym zaangażowaniu, będziesz musiał dokładniej pracować, aby przekazać sprawę potencjalnemu klientowi, dlaczego powinna kupić Twój produkt, dostarczając materiały informacyjne i powody, dla których powinna je kupić. Granica między niskim zaangażowaniem a wysokim zaangażowaniem nie zawsze jest jednak jasna. Wiele przedmiotów, takich jak ubrania, może znaleźć się gdzieś pośrodku spektrum.

Czynniki osobiste, społeczne i ekonomiczne

Decyzje o zakupie można podejmować z powodów osobistych, takich jak masaż, próbując poczuć się lepiej. Inne wybory konsumenckie mają wpływ na społeczeństwo, takie jak chęć zakupu tej samej marki dżinsów, którą kupują najlepsze pączki. Możesz również kupić przedmiot ze względów ekonomicznych, ponieważ jest to najtańsza opcja lub ponieważ pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę, np. Kupując ekspres do kawy, aby nie kupować kosztownej pianki latte każdego dnia. Możesz też podjąć decyzję o zakupie zarówno ze względów osobistych, jak i społecznych, na przykład, jeśli zdecydujesz się kupić zdrowy obiad, ponieważ wszyscy twoi współpracownicy są na diecie.

Etapy w procesie zakupu

Zachowanie kupujących konsumentów przechodzi szereg etapów, zanim zostanie podjęta ostateczna decyzja. Fazy ​​te wydają się być dłuższe i ważniejsze dla zakupów o dużym zaangażowaniu niż dla tych o niskim zaangażowaniu. Początkowo konsument odkrywa potrzebę produktu, na przykład stwierdzenie, że twoje spodnie noszą dziurę. Następnie badasz możliwości wypełnienia tej potrzeby, osobiście, online lub ustnie.

Kiedy już wiesz, jakie masz opcje, zaczynasz je oceniać, określając własne potrzeby i priorytety oraz określając, w jaki sposób dostępne opcje spełniają te potrzeby. Następnie wybierasz swój produkt i go kupujesz. Ale twoje zachowanie konsumenckie trwa po tym zakupie; podczas korzystania z produktu nadal oceniasz, co kupiłeś, i opierasz swoją następną decyzję o zakupie na bieżącym doświadczeniu.