Podstawowe strategie w negocjacjach cenowych

Zasadnicze strategie negocjacyjne są stosowane przez negocjatorów, gdy obie strony starają się zdobyć większość udziałów w ograniczonym zasobie. Strategie negocjacyjne są cenne, gdy negocjacje dotyczą jednej kwestii, a utrzymywanie osobistych relacji nie jest konieczne. Negocjatorzy negocjujący dystrybucję dążą do uzyskania maksymalnej wartości dla swojej strony, zmuszając drugą stronę do zaakceptowania umowy, która nie jest korzystna dla jej stanowiska.

Strategie bramkowe

Każda podejmowana przez dystrybutorów dystrybucja akcji ma na celu uzyskanie przewagi nad przeciwnikiem. Dystrybutywni negocjatorzy akceptują wyłącznie porozumienia, które są korzystne dla ich strony. Wybrani negocjatorzy negocjacji dystrybucyjnych są waleczni i uczą się zastraszania, przeciągania i ukrywania informacji, które byłyby korzystne dla argumentacji drugiej strony. Ponieważ wszystkie strategie negocjacyjne mają na celu wygrać argument, negocjatorzy mogą nawet próbować ośmieszyć lub zastraszyć przeciwnika.

Strategie docelowe

Negocjacje o charakterze dystrybucyjnym koncentrują się na konkretnych celach, które należy osiągnąć, aby wygrać spór lub dyskusje. Negocjatorzy ustawią punkt docelowy, na przykład 75 procent ograniczonego zasobu, i nie wycofają się, dopóki cel nie zostanie osiągnięty. Część tej strategii obejmuje wyznaczanie punktów docelowych, które powinny zostać osiągnięte podczas całego procesu negocjacyjnego. Negocjatorzy skoncentrują swoje argumenty na osiągnięciu każdego celu, zanim pozwolą dyskusji przejść do następnego punktu.

Strategie rezerwacji

Strategie rezerwacji obejmują ustalanie minimalnych wartości, których negocjatorzy nie mogą przekroczyć. Kiedy negocjacje zbliżą się do punktu rezerwacji, negocjatorzy będą stawiali opór, aby kontynuować dalsze negocjacje mające na celu zmianę punktu rezerwacji. Przykładem punktu rezerwacji jest minimalna cena, którą jedna strona jest gotowa zapłacić lub zaakceptować za produkt lub usługę. Dystrybutywni negocjatorzy próbują odeprzeć negocjacje w innym kierunku, gdy ich przeciwnik próbuje przesunąć punkt rezerwacyjny w górę lub w dół.

Strategie Brinksmanship

Możliwość odejścia od negocjacji właśnie w najbardziej korzystnym momencie to podstawowa umiejętność lub strategia negocjacyjna. Kiedy negocjacje są pozornie niemożliwe, wykwalifikowani negocjatorzy spowodują, że druga strona uzna, że ​​dyskusje znajdują się na krawędzi załamania, gdy wstają i działają tak, jakby odchodziły od stołu. Ta alternatywna strategia ma wartość, gdy jedna strona wie, że jej przeciwnik nie ma wyboru, musi zaakceptować umowę, która może nie być korzystna dla jej pozycji.

Strategia zamętu

Negocjatorzy negocjujący negocjacje mogą próbować wprowadzić zamieszanie, ukrywając autorytet negocjatora lub składając oświadczenia, które są sprzeczne lub nie wydają się odnosić do dyskusji. Zamieszanie może zostać stworzone przez jedną stronę, która nie wydaje się robić notatek, lub wydaje się, że brak zainteresowania wynikami dyskusji. Jedną z cennych strategii w negocjacjach z dystrybutorami jest próba jednej ze stron przedstawienia problemu jako mało ważnego lub sugerowanie, że problem jest tylko nieprzyjemnym rozproszeniem.