Jak prowadzić firmę

Akwizycja pociąga za sobą wywoływanie lub odwiedzanie potencjalnych klientów w celu sprzedaży. Jest wiele rzeczy do rozważenia przy akwizycji firmy. Jako właściciel małej firmy chcesz upewnić się, że odpowiednio zakwalifikowałeś właściciela lub menedżera ds. Zakupów przed wizytą w firmie. Zakwalifikowanie firmy pociąga za sobą kontaktowanie się z twoim kontaktem, jeśli kiedykolwiek używał twoich rodzajów produktów lub usług lub jest na rynku. Dobrze wykwalifikowana perspektywa oszczędza czas i pieniądze. Ponadto konieczne jest, aby wyglądać profesjonalnie podczas wizyty w firmach. Podczas akwizycji jest kilka innych ważnych kroków.

Dowiedz się wszystkiego o firmie

Dowiedz się jak najwięcej o firmie przed jej odwiedzeniem. Wejdź na stronę firmy lub sprawdź wyszukiwarki, takie jak Google i Yahoo, aby znaleźć artykuły o firmie. Zbadaj produkty i usługi swojego potencjalnego biznesu. Sprawdź, czy działa na poziomie lokalnym, regionalnym lub krajowym i gdzie dystrybuuje swoje produkty. Dowiedz się, kim są jej najważniejsi klienci i na jakich głównych konkurentach stoi na rynku. Upewnij się, że rozumiesz niektóre z najważniejszych wyzwań, przed którymi stoi twój klient biznesowy w swojej branży.

Umówić się na spotkanie

Umów się na spotkanie telefonicznie, aby odwiedzić swoją firmę. W ten sposób masz ustalony czas i możesz lepiej zarządzać wszystkimi spotkaniami handlowymi. Tym razem zaangażowanie powinno wzmocnić Twoją pewność siebie jako właściciela małej firmy, ponieważ ta osoba chce uzyskać od Ciebie dodatkowe informacje. Bądź uprzejmy, ale bezpośredni, gdy rozmawiasz z potencjalnym klientem. Zapytaj go, czy jest kluczowym decydentem, czy też inni muszą być obecni podczas spotkania. Zapytaj o dowolny sprzęt audiowizualny, w zależności od rodzaju prezentacji.

Dostosuj swoją prezentację

Dostosuj swoją prezentację sprzedaży do swojej perspektywy biznesowej. Twórz slajdy dla laptopów lub projektorów z obrazami związanymi z branżą. Wykorzystaj wszelkie dostępne dane z badań rynkowych na temat branży Twojego klienta, aby wesprzeć prezentację. Dołącz tematy związane z branżą lub żargon, podając przykłady możliwości Twojej firmy. Pokaż stronę z typowej tabeli danych, na przykład, jeśli reprezentujesz firmę konsultingową zajmującą się badaniami marketingowymi. Użyj nazwy biznesowego potencjalnego klienta i kluczowych konkurentów na slajdzie, aby lepiej przedstawić swoją wiedzę na temat branży potencjalnego klienta.

Bądź konsultantem

Zastosuj konsultacyjne podejście do sprzedaży w porównaniu do agresywnej sprzedaży Twoich produktów lub usług. Zadawaj pytania, które zapewniają lepsze zrozumienie biznesu potencjalnego klienta. Posłuchaj specjalisty ds. Sprzedaży, aby lepiej zrozumieć, czego naprawdę potrzebuje, według specjalisty ds. Marketingu i sprzedaży Evan Carmichael. Unikaj zadawania podstawowych pytań na temat działalności Twojego potencjalnego klienta. Zadaj swoim kontaktom biznesowym pytania, które sprawią, że pomyśli lub nauczą się czegoś nowego, według konsultantów ds. Sprzedaży w Heinz Marketing. Zadaj pytanie z wyjątkowego punktu widzenia, odnosząc się do produktu lub usługi: "Jaką przewagę miałbyś nad konkurencją, gdybyś miał dane, które możemy dostarczyć?"