Jak oszacować penetrację rynku

W "Strategicznej teorii zarządzania: zintegrowane podejście" Charles Hill odnosi się do penetracji rynku jako strategii biznesowej, która koncentruje wysiłki organizacji na rozszerzeniu istniejącego udziału w rynku na obecnym rynku produktowym. Korzystając z tej strategii, firma opiera się na silnej reklamie, aby wpłynąć na wybór marek przez klienta i stworzyć reputację marki dla swojego produktu. Na tej podstawie firma przyciąga klientów i zwiększa swój udział w rynku. Oszacowanie penetracji rynku, zgodnie z opisem zawartym w książce Marlene Jensen "The Everything Business Planning Book: Jak zaplanować sukces w nowym lub rozwijającym się biznesie", jest sposobem oceny sukcesu tej strategii.

1.

Zidentyfikuj potencjalnych klientów na podstawie grup demograficznych, których celujesz na rynku krajowym. Na przykład idealnym klientem może być jedna kobieta w wieku od 25 do 35 lat, która zarabia ponad 150 000 USD rocznie. Następnie odwołaj się do US Census, aby określić liczbę kobiet spełniających te kryteria. Ta liczba odnosi się do potencjalnych klientów na poziomie krajowym.

2.

Zidentyfikuj potencjalnych klientów na podstawie grup demograficznych, których będziesz celować w najbliższym obszarze rynku, tylko jeśli dane demograficzne tych grup różnią się od danych na rynku krajowym lub jeśli nie będziesz sprzedawać swojego produktu na poziomie krajowym. Określ rozmiar promienia twojego rynku, a następnie określ liczbę osób mieszkających w tym obszarze. Możesz na przykład wybrać obszar rozciągający się na odległość 20 mil we wszystkich kierunkach od firmy, w której mieszka 30 000 osób. Dostosuj tę liczbę w dół dla osób, których cechy nie są zgodne z wybranymi grupami demograficznymi.

3.

Oblicz całkowitą wielkość rynku docelowego. Dodaj liczbę potencjalnych nabywców Twojego produktu w najbliższym obszarze rynku do liczby potencjalnych nabywców na Twoim rynku krajowym, jeśli dotyczy.

4.

Określ normalną penetrację rynku dla twojego produktu. Na przykład Jensen sugeruje, że normalna penetracja rynku dla produktu konsumenckiego wynosi od 2 do 6 procent, a od 10 do 40 procent dla produktu biznesowego. Dlatego pomnóż liczbę klientów na rynku docelowym dla produktu konsumpcyjnego o 2 procent. Następnie pomnóż tę samą liczbę przez 6 procent. Zakres pomiędzy tymi dwoma obliczonymi liczbami jest szacunkową penetracją rynku dla twojego produktu. Na przykład, jeśli ustaliłeś, że rynek docelowy składa się z 50 000 klientów, pomnóż 2% do 50 000, aby uzyskać 1000. Następnie pomnóż 50 000 przez 6 procent, aby uzyskać 3000 i wejść na rynek od 1000 do 3000 klientów.

5.

Porównaj szacunkowy zasięg penetracji rynku z liczbą klientów, których wymaga twoja firma, aby osiągnąć zysk - zgodnie z ustaleniami planu biznesowego - w celu oceny prawdopodobieństwa sukcesu firmy. Jeśli liczba klientów, których potrzebujesz, aby uzyskać zysk, jest większa niż szacowana penetracja rynku, prawdopodobnie zakończy się niepowodzeniem.