Jak radzić sobie z zastrzeżeniami sprzedaży

Jako sprzedawca, proces sprzedaży jest zimny. Wiesz, jakie kroki prowadzą do ostatecznego celu, jakim jest zamknięta sprzedaż. Gdy klienci wyrażają sprzeciw wobec niektórych aspektów sprzedaży, nie pozwól, aby skarga stała się blokadą. Zastrzeżenia i obawy należy postrzegać jako część procesu sprzedaży. Dzięki dobrym metodom obsługi sprzeciwów możesz zwiększyć procentowy udział w zamykaniu.

1.

Posłuchaj sprzeciwu i przeanalizuj ważność obaw klienta. Musisz zdecydować, czy sprzeciw stanowi ważny powód, dla którego klient nie chce kupić, czy też jest to tylko wskazówka, że ​​klient nie jest łatwą sprzedażą. Jedną z technik jest wniesienie sprzeciwu do kategorii "zasłony dymnej", dopóki nie pojawi się ponownie.

2.

Potwierdź sprzeciw. Nawet jeśli uważasz, że sprzeciw nie stanowi ważnej przeszkody w sfinalizowaniu transakcji, potwierdź, że usłyszałeś sprzeciw. Poinformuj klienta, że ​​będziesz słuchać tego, czego on chce.

3.

Nakarm określony problem lub problem z powrotem do klienta. Jeśli uważasz, że sprzeciw wpłynie na sprzedaż, powtórz zrozumienie problemu dla klienta i poproś klienta o potwierdzenie, że problem wpłynie na jej ostateczną decyzję o zakupie. Ta technika często pomoże ci ustalić, czy sprzeciw jest ważny, czy tylko zasłona dymna.

4.

Pomyśl o sprzeciwie i swoim produkcie. Zdecyduj, czy obawa klienta uniemożliwia mu zakup produktu lub czy produkt rozwiązuje problem sugerowany przez sprzeciw. W tym miejscu formułujesz odpowiedź na pytanie, co klient uważa za przeszkodę w zakupie produktu, jeśli podany sprzeciw jest prawdziwym powodem, dla którego klient nie kupił.

5.

Użyj testu blisko, aby sprzeciwić się łóżku. Zmień problem na pytanie zamykające w tym wierszu: "Czy mógłbym rozwiązać ten sprzeciw, czy kupiłbyś go dzisiaj?" Zamknięcie próbne należy stosować tylko w przypadku sprzeciwu, który jest ważny z punktu widzenia klienta.

Wskazówki

• Twojemu produktowi lub usłudze towarzyszy własny zestaw standardowych zastrzeżeń. Dowiedz się, jak radzić sobie z najczęstszymi obiekcjami dotyczącymi Twojego produktu.
• Posłuchaj odpowiedzi klienta i zatrzymaj się przed odpowiedzią, nawet jeśli masz doskonałą odpowiedź na sprzeciw. Pauza pokazuje, że poważnie podchodzi do pytania klienta.
• Naucz się korzystać z pytań otwartych, aby odkryć potrzeby klienta i pytania zamknięte, aby poprowadzić klienta do rozwiązania problemu.