Rodzaje metod prognozowania

Podczas konstruowania prognozy biznesowej jest tyle samo sztuki, co nauki, jest niezbędnym elementem biznesplanu. Prognoza wyznacza drogę do przyszłości, identyfikując możliwości i pułapki w miarę rozwoju firmy. Zapewnienie zasięgu jest preferowane do wyświetlania pojedynczych liczb podczas projektowania prognozy. Projektując najlepsze, prawdopodobne i najgorsze możliwe opcje, lepiej przygotować się na wszystkie nieprzewidziane sytuacje.

Dane do śledzenia

Każde podejście do prognozowania wymaga badań rynkowych w celu ustalenia danych demograficznych. Pierwszym krokiem jest określenie konkurencji, obszaru rynku, liczby osób na nim mieszkających i prawdopodobieństwa zmiany populacji. Regionalne i okręgowe komisje ds. Planowania i zagospodarowania przestrzennego mogą dostarczyć informacji na temat tendencji wzrostowych, a Izba Handlowa może pomóc w identyfikacji konkurencji.

Kolejnym krokiem jest identyfikacja potencjalnych kupujących i prawdopodobieństwo, że będą kupować od Ciebie. Ich lojalność wobec konkurencji jest niematerialna, ale konieczne jest oszacowanie, ponieważ współczynnik konwersji dla przełączeń musi zostać uwzględniony w strumieniu przychodów. Wszelkie informacje dotyczące sprzedaży konkurentów mogą być podstawą do wstępnej prognozy sprzedaży. Jako start-up nie można liczyć na więcej niż 50% wielkości sprzedaży porównywalnie dużego producenta w pierwszych miesiącach.

Metody prognoz

Lejek sprzedaży jest użytecznym narzędziem do prognozowania sprzedaży. Począwszy od liczby potencjalnych klientów na wyznaczonym terytorium, pole jest zawężane, oceniając kolejno tych, którzy skontaktowali się ze sobą, spotkali się z handlowcem, wskazali odsetki, otrzymali ofertę i zgodzili się kupić. To, co śledzisz, zależy od Twojej firmy. Sprzedaż za metr kwadratowy powierzchni sklepowej, liczba klientów przypadających na jedną tabelę lub liczbę sprzedanych produktów fizycznych stanowią elementy ogólnej prognozy sprzedaży. Śledzenie pory dnia i sezonowej wyprzedaży minimalizuje ilość informacji, które należy zebrać. Kiedy firma ma siedzibę i ma dobrą pulę danych, prognozowanie może być bardziej dopracowane.

Prognozy statystyczne

Prognozowanie statystyczne obejmuje szeroki zakres technik i może być przetwarzane ręcznie lub za pomocą programów do obsługi arkuszy kalkulacyjnych. Po prostu kreślenie trendów ręcznie jest dobrym sposobem na rozpoczęcie projekcji. Alternatywnym podejściem jest szukanie korelacji między zmiennymi, takimi jak sprzedaż i inne punkty cenowe. Porównując rok do roku wzrost pozwala prognozować trendy, biorąc pod uwagę wahania sezonowe. Średnie kroczące są skutecznymi narzędziami do rozróżniania losowych fluktuacji w obrębie trendów.

Potencjalne pułapki

Zbyt optymistyczne jest nastawienie podzielane przez wielu, ale musi być ono monitorowane. Każdy, kto rozpoczyna działalność, ma wielkie nadzieje, ale musisz przyznać, że sprawy mogą się nie udać. Prognoza musi zawierać plany awaryjne. Każda prognoza musi zawierać dodatek na złe długi. Prognozowanie przepływów pieniężnych jest ważne, szczególnie jeśli firma oferuje wydłużone terminy płatności. Warunki te mogą powodować sprzedaż w księgach, ale muszą również występować odpowiednie środki pieniężne wygenerowane ze sprzedaży w celu finansowania bieżących operacji.