Strategia cenowa oparta na wartości

Dwa podstawowe sposoby wyceny towarów i usług to ceny oparte na cenach i oparte na wartościach. Cost-plus ustala cenę po koszcie produkcji plus zysk. W wycenie opartej na wartości, cena jest oparta na tym, co klienci są skłonni zapłacić. Im większa wartość produktu lub usługi dla klientów, tym wyższa cena, jaką można obciążyć. Strategie cenowe oparte na wartości opierają się zatem na wartości produktu dla poszczególnych klientów.

Identyfikacja

Aby uzyskać optymalną cenę, ustal, jak wysoko klienci cenią twój produkt lub usługę. Zbadaj czynniki, takie jak to, czy Twoi klienci zaoszczędzą pieniądze lub czas, korzystając z Twojego produktu lub usługi; czy twój produkt lub usługa jest wyjątkowa; czy twój produkt lub usługa pomoże klientom uzyskać przewagę nad konkurencją; i co za konkurencja oskarża. Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci ustalić, jakie klienci są skłonni zapłacić za twój produkt lub usługę.

Ruchomości

Gdy oferujesz produkt lub usługę, która nie jest unikalna i na rynku, na którym ceny są dobrze ustalone, być może będziesz musiał przyjąć strategię ustalania ceny na tym samym poziomie, co konkurencja. Może to pomóc w wejściu na rynek, ale będziesz musiał obniżyć koszty, aby podnieść swoje poziomy zysku ponad konkurencję, aby uzyskać przewagę nad konkurencją.

Expert Insight

W przypadku niektórych produktów i usług rozsądne może być ustalanie cen w zależności od tego, ile zaoszczędzisz klientom. Craig Stedman, pisząc w Computerworld, opisuje, w jaki sposób dostawcy oprogramowania ustalają opłaty licencyjne dla poszczególnych klientów w oparciu o ilość oszczędności wewnętrznych, jakie klienci mogą osiągnąć dzięki wykorzystaniu ich produktów. Inna firma, sprzedająca uszczelki, które zapobiegają wyciekom chemikaliów i wyciekom, obciąża klientów kosztami oczyszczania, których unikną przy korzystaniu z produktu.

Rozważania

W przypadku niektórych produktów lub usług rozsądne może być obciążenie wyższą kwotą w stosunku do kosztów. Możesz to zrobić, jeśli Twój produkt jest wyjątkowy, jeśli pozycjonujesz go jako produkt o wysokim statusie lub jeśli pozwoli on zaoszczędzić pieniądze Twoich klientów. Na przykład wiele luksusowych artykułów, takich jak torebki designerskie, kosztuje setki razy więcej niż koszt ich produkcji, ale klienci płacą za prestiż posiadania marki. Firmy farmaceutyczne mogą cenić swoje produkty wysoko i uzasadnić to argumentując, że ich lek może uratować pacjenta jeszcze droższą procedurą medyczną.

Potencjał

Innym rodzajem strategii cenowej opartej na wartości jest oferowanie niektórym klientom zniżki. Może to wynikać z kwoty, którą kupują lub od tego, jak często korzystają z Twojej usługi. Linie lotnicze, pociągi i hotele stosują podobną strategię ustalania cen miejsc lub pokoi w różny sposób w zależności od tego, kiedy klienci kupują bilety. Gdy są już wolne miejsca do wypełnienia bardzo blisko daty wyjazdu, linie lotnicze są skłonne sprzedać je ze zniżką, aby wypełnić samolot. Pomaga to utrzymać rentowność.