Propozycja wartości a propozycja wartości klienta

W ramach marketingu terminy "propozycja wartości" i "propozycja wartości klienta" są często używane zamiennie. Ale niektórzy eksperci w branży twierdzą, że istnieje subtelna różnica między nimi, różnica, która może decydować o tym, czy produkt lub usługa zakończy się sukcesem, czy też nie, lub czy produkt tylko odniósł sukces lub stał się hucznym sukcesem.

Esencja marketingu

Idea propozycji wartości leży w samym sercu marketingu. Zasadniczo marketing polega na identyfikowaniu potrzeb na rynku, a następnie zaspokajaniu tych potrzeb, zarówno w przypadku istniejących produktów lub usług, jak i nowo opracowanych. Ale nie wystarczy mieć produkt, który spełnia potrzeby rynku. Ludzie na ogół nie znajdą tego produktu na własną rękę. Trzeba ich uświadomić, i tam właśnie pojawiają się propozycje wartości - i propozycje wartości dla klientów.

Propozycje wartości

Wybitni pisarze marketingowi, Philip Kotler i Kevin Lane Keller, podają definicję "propozycji wartości", która przedstawia kwadraty z większością zastosowań tego terminu: zestaw korzyści, które produkt obiecuje dostarczyć. Załóżmy, że posiadasz franczyzę typu fast-food. Twoja propozycja wartości może obejmować szybką realizację zamówień, stałą jakość jedzenia, uprzejmą obsługę i dogodną lokalizację. Jeśli jesteś hydraulikiem, Twoja propozycja wartości może obejmować 24-godzinne czasy reakcji, świadczone usługi z minimalnymi zakłóceniami dla właścicieli domów i gwarantowane wykonanie. Kluczem do zrozumienia propozycji wartości jest to, że firma nie może "być" wszystkim. Nie możesz oczekiwać najwyższej jakości i najniższej ceny. Musisz zdecydować, co oferujesz, co cię wyróżnia. To jest twoja propozycja wartości.

Koncentrując się na kliencie

"Propozycja wartości klienta" jest bardziej wąsko ukierunkowana. Tak jak Twoja firma nie może być wszystkim, prawdopodobnie nie może się spodobać każdemu. Jak wyjaśnia to Pamela Hudadoff z Applied Product Marketing LLC, propozycją wartości dla klienta są korzyści, które produkt obiecuje dostarczyć swoim "docelowym klientom" - konsumentom, których zidentyfikowałeś jako tych, których chcesz przyciągnąć. Jeśli docelowy klient Twojej restauracji jest na przykład ekskluzywny dla rodzin, to wygoda będzie prawdopodobnie bardziej kluczowa dla Twojej oferty wartości klienta niż niskie ceny. Dla hydraulika, który chce sprzedawać usługi dla firm, szybki czas reakcji i możliwość pracy w godzinach poza firmą mogą stanowić większą część oferty wartości klienta niż ceny najniższych cen.

Zrozumienie użytkownika

Aby opracować skuteczną propozycję wartości, musisz zrozumieć rynek; Aby uzyskać skuteczną propozycję wartości dla klienta, musisz wiedzieć, kim są Twoi docelowi klienci i co cenią. Musisz także zrozumieć, jakie są inne opcje i jak porównują je twoje oferty. Hadadoff mówi, że w takich przypadkach wiele firm upada: po prostu nie wiedzą, kogo próbują sprzedać i co sprawia, że ​​ich produkty są bardziej atrakcyjne. W rezultacie ich działania reklamowe i promocyjne mogą być błędne, a ich produkty mogą zawieść lub nie osiągnąć pełnego potencjału.