Jakie są ramy odniesienia w marketingu?

Proces wprowadzania do obrotu nowego produktu lub usługi rozpoczyna się po utworzeniu układu odniesienia. Potrzebujesz zestawu referencji, aby Twoi potencjalni klienci mogli porównać Twój produkt z innymi produktami oferującymi podobne korzyści. Schemat odniesienia może zawierać produkty, które są podobne lub odmienne od twojego nowego produktu.

Korzyści

Nikt nie kupi twojego produktu, chyba że uda ci się przekonać ludzi, że twój produkt oferuje jakąś korzyść. Jeśli produkujesz samochód, sprzedajesz samochód jako mechanizm transportu osób między różnymi lokalizacjami. Dlatego korzystasz z transportu jako ramy odniesienia. Jeśli uruchomisz nowe podręczne urządzenie elektroniczne, możesz używać komunikacji jako punktu odniesienia, ponieważ możesz używać urządzenia do wykonywania połączeń telefonicznych, wysyłania wiadomości e-mail lub wiadomości tekstowych. Korzystasz z układu odniesienia, aby sklasyfikować swój produkt tak, aby ludzie wiedzieli, że wyprodukowałeś urządzenie komunikacyjne w przeciwieństwie do pojazdu lub napoju bezalkoholowego.

Punkty parzystości

Po ustaleniu ram odniesienia możesz zacząć porównywać swój produkt z podobnymi produktami. Gdy to zrobisz, zaznaczysz punkty parzystości. Powinieneś rozwodzić się tylko nad parytetami, jeśli twój produkt oferuje twoim klientom jakieś korzyści, których twoja konkurencja nie może zaoferować. Twój telefon komórkowy może mieć takie same funkcje, jak telefon twojego konkurenta, w takim przypadku masz kilka punktów parzystości. Jeśli jednak Twój telefon ma wyraźniejszy odbiór lub jego koszt jest mniejszy, możesz wskazać te punkty parzystości jako powód, dla którego konsumenci kupują twój produkt, a nie konkurenta.

Punkty różnicy

Po użyciu podobieństw produktów do swojej przewagi, musisz również zwrócić uwagę na różnice, aby podkreślić korzyści, które ludzie lubią, gdy kupują Twój produkt. Jeśli Twój samochód ma funkcje bezpieczeństwa niedostępne od innych producentów, to te funkcje bezpieczeństwa stanowią punkt wyjścia, który należy podkreślić. Nie należy publikować punktów różnic, które odbijają się negatywnie na Twojej marce. Nie podkreślaj, że Twój samochód nie może jechać tak szybko, jak samochody sprzedawane przez innych producentów.

Rozważania

Musisz zbudować kampanię marketingową i swoją markę wokół swojego układu odniesienia, w tym punktów parzystości i różnicy. Jednak Twój punkt odniesienia musi ewoluować w miarę upływu czasu, ponieważ korzyści z twojego produktu, które ludzie przeoczyli na początku, mogą stać się ważniejsze w przyszłych latach. Jeśli Twój produkt okaże się trwalszy niż podobne produkty, powinieneś rozszerzyć swój punkt odniesienia, aby uwzględnić ten fakt. Być może będziesz musiał również podkreślić nowe punkty parytetu lub różnicy, aby przeciwdziałać kampaniom marketingowym konkurencji. Jeśli twoi rywale podkreślą brak mocy twojego samochodu, możesz podkreślić oszczędność paliwa pojazdu, aby przeciwdziałać efektowi tej różnicy.