Czym jest wersja w marketingu?

Strategia marketingowa "wersjonowania" pozwala zaoferować klientom większy wybór bez konieczności opracowywania nowych produktów lub znacznego zwiększenia kosztów produkcji. Zrobione poprawnie, wersjonowanie może nie tylko pomóc w zwiększeniu sprzedaży, ale także zwiększyć średni koszt na sprzedaż.

Definicja

W wersjach produktowych bierzesz jeden, podstawowy produkt lub usługę i oferujesz go w różnych wersjach w oparciu o dodatkowe funkcje. Następnie sprzedajesz te różne wersje po różnych cenach. Dzięki temu klienci mogą wybrać, ile płacą za produkt. Łowcy okazji mogą kupić wersję podstawową; ci, którzy nie są tak zainteresowani ceną, mogą kupić "załadowaną" wersję. Zazwyczaj wzrost ceny związany z określoną wersją przekroczy koszt dodatków, co oznacza, że zarabiasz więcej, ponieważ ludzie kupują tańsze wersje.

Przykłady

Automaker może sprzedać podstawowy sedan za 25 000 USD, ale oferuje pakiet "Sport" za 29 000 USD i pakiet "Touring" za 35 000 USD. Różnice występują w dużej mierze na powierzchni i mogą wynosić jedynie kilkaset dolarów dodatkowych kosztów produkcji: różne wykończenia, skórzane siedzenia, różne elementy w elektronice. Samochód pod spodem jest taki sam. W mniejszej skali zautomatyzowane myjnie oferują różne poziomy mycia, zróżnicowane jedynie pod wpływem strumienia rozpylanego na samochody - i oczywiście za cenę. Penny-pinchers przyklejają się do podstawowego prania; wielkoduszne sprężyny do mycia "platyny". Za, powiedzmy, 4 dolary więcej, dostają kilka centów wartych ochrony, a może jeszcze jeden przebój z mydłem.

Nadwyżka konsumenta

Wersjonowanie ma na celu uchwycenie tego, co ekonomiści nazywają "nadwyżką konsumenta". Gdy ustalasz cenę za coś, próbujesz osiągnąć równowagę: ustawiasz ją wystarczająco wysoko, by zarabiać, ale wystarczająco niska, by przyciągnąć stały strumień klientów. Niemal zawsze znajdą się klienci, którzy byliby skłonni zapłacić więcej niż ustalona cena. Różnica między tym, co chcą zapłacić, a tym, co faktycznie płacisz, to nadwyżka konsumenta. Być może większość potencjalnych klientów jest skłonna zapłacić 6 USD za myjnię, więc ustalasz tam swoją podstawową cenę. Ale niektórzy są skłonni zapłacić 8, 9 lub 10 dolarów, więc oferujecie "srebro", "złoto" i "platynę" w tych punktach cenowych, by zebrać nadwyżkę konsumenta.

Kiedy to działa

Wersja działa najlepiej, gdy masz stosunkowo niskie koszty zmienne, co oznacza, że wraz ze wzrostem produkcji całkowite koszty nie rosną zbyt wiele. Pomyśl o firmie programistycznej, która utworzyła edytor tekstu, arkusz kalkulacyjny, program baz danych, program do tworzenia stron internetowych i klient poczty e-mail. Koszt opracowania tych produktów był prawdopodobnie wysoki, wymagający ogromnego wysiłku ze strony programistów i inżynierów. Ale gdy produkty są już gotowe, koszty ich faktycznego wyprodukowania i wysłania klientom są znikome - wystarczy małe opakowanie. Za niewielką dodatkową opłatą firma może wyposażyć swoje produkty i zwiększyć sprzedaż, sprzedając różne kombinacje pięciu produktów jako "pakiet domowy", "pakiet studencki", "pakiet biznesowy" i wiele innych.