Strategia sprzedaży bezpośredniej i pośredniej

Żadna firma nie może odnieść sukcesu, a tym bardziej przetrwać, bez skutecznych strategii sprzedaży. Dwie podstawowe strategie to strategia sprzedaży bezpośredniej i pośrednia strategia sprzedaży. Zrozumienie, co oznaczają te strategie i jak można je najlepiej wdrożyć, może mieć zasadnicze znaczenie dla długoterminowego sukcesu.

Znaczenie

Najpowszechniejsza definicja strategii sprzedaży dotyczy twojego podejścia do klienta. Sprzedaż bezpośrednia oznacza przejście prosto do klienta i sprzedaż jej produktu. Możesz zadzwonić do klienta, zobaczyć ją twarzą w twarz, a nawet skorzystać z poczty e-mail. Łącze komunikacyjne między firmą a potencjalnym klientem jest bezpośrednie. Direct jest również znany jako B2C lub "business to consumer". W przypadku pośredniej sprzedaży firma stosuje pewien rodzaj pośrednictwa i nie kontaktuje się bezpośrednio z klientem. Może to być pośrednik, oddelegowana niezależna agencja sprzedaży lub nawet inny dystrybutor. Pośrednie jest również znane jako B2B lub business to business.

Rodzaje

Typowe rodzaje sprzedaży bezpośredniej to te, które sprzedajesz bez recepty klientowi, za pośrednictwem marketingu bezpośredniego lub sprzedaży za pośrednictwem strony internetowej, takiej jak Amazon.com lub nawet własnej witryny. Sprzedaż pośrednia to te, które są przeprowadzane za pośrednictwem podmiotów stowarzyszonych lub odsprzedawcy. Dwa przykłady to Avon lub dowolny produkt zakupiony w lokalnym sklepie spożywczym.

Korzyści

Jedną z głównych korzyści strategii sprzedaży bezpośredniej jest wysoki poziom wpływu na klienta i wiedza o tym, jak klient odczuwa Twój produkt lub usługę ze względu na bezpośrednią komunikację. Korzyścią z pośredniej strategii sprzedaży jest to, że firma może zwiększyć swój zasięg geograficzny bez konieczności zatrudniania setek lub nawet tysięcy przedstawicieli handlowych. Kolejną korzyścią pośredniej strategii jest to, że często koszty związane ze sprzedażą są wprost proporcjonalne do sukcesu sprzedawcy.

Expert Insight

John R. Graham, prezes firmy zajmującej się marketingiem i doradztwem w zakresie sprzedaży, pisze w "Strategii sprzedaży, która działa", że posiadanie wizji jest niezbędne, aby strategia sprzedaży działała. Skoncentruj się na tym, co twój produkt pozwala ludziom robić, co tworzy "satysfakcję i pasję". Większość firm ma strategię, która łączy sprzedaż bezpośrednią i pośrednią w zależności od potrzeb biznesowych, życzeń klientów i zwrotu z inwestycji. Firma, która tworzy i sprzedaje obuwie plażowe, może wykorzystywać reklamy prasowe lub kupony, aby bezpośrednio wpłynąć na klienta, który kupi jego buty w sklepie. Ta sama firma może również współpracować z lokalnymi sklepami plażowymi i mieć swoje obuwie plażowe wystawione na sprzedaż w tych innych sklepach.

Rozważania

Mniej powszechnie używana jest inna definicja strategii sprzedaży. Odnosi się do metodologii stosowanej przez sprzedawcę. Kiedy sprzedawca stosuje metodologię bezpośrednią, zyskuje sprzedaż, koncentrując się na produkcie i jego korzyściach w stosunku do konkurencji w trakcie procesu sprzedaży. Kiedy stosuje strategię pośrednią, wykorzystuje politykę, sieciowanie i odpowiedni czas, aby zdestabilizować konkurencję i uzyskać przewagę.