Prognozowanie prawdopodobieństwa sprzedaży

Budowanie dobrej prognozy sprzedaży obejmuje techniki, które mieszczą się gdzieś pomiędzy nauką a sztuką. Chociaż możliwe jest skonstruowanie rygorystycznego obiektywnego modelu prognostycznego, element ludzki w sprzedaży sprawia, że ​​konieczne jest dodanie do miksu zdrowego rozsądku i wyczucia. Ty jako kierownik sprzedaży musisz zapewnić zwycięski element.

Przypisywanie prawdopodobieństw

Wszystkie prognozy sprzedaży obejmują technikę ważenia w celu oszacowania oczekiwanych przychodów. Programy do zarządzania relacjami z klientami przypisują prawdopodobieństwa do testów porównawczych w cyklu sprzedaży. Na przykład mogą to być analizy potrzeb (25 procent), demo produktu (50 procent), dostarczenie propozycji (75 procent) i zamknięcie sprzedaży (100 procent). Jeśli te prawdopodobieństwa są rygorystyczne, model prognostyczny będzie obiektywny i według uznania menedżera sprzedaży będzie przypisywać inne prawdopodobieństwa, które według niego będą bardziej dokładne. Doświadczenie, próba i błąd oraz intuicja to czynniki wpływające na udoskonalenia menedżera sprzedaży.

Problemy z prawdopodobieństwami

Choć może wydawać się obiektywny i rygorystyczny, jak model prognostyczny, istnieje kilka podstawowych problemów z przypisaniem prawdopodobieństw. Załóżmy, że dwie konkurencyjne firmy są nastawione na tę samą perspektywę. Po tym, jak przedstawiciele handlowi z każdej firmy przechodzą niezbędne kroki w cyklu sprzedaży, każdy z nich dochodzi do tego samego wniosku, że ma 75% szans na zamknięcie sprzedaży. Oczywiście prawdopodobieństwo nie działa w ten sposób. Jeśli ma się 75 procent szans na wygraną, wtedy kurs drugiej strony nie może być większy niż 25 procent, ponieważ statystycznie łączny kurs musi wynosić 100 procent. Co najmniej jedna prognoza jest błędna. Rozszerzając ten argument, załóżmy, że perspektywa jest częściowa dla jednego dostawcy. Ta subiektywna opinia powinna skosić prognozę każdego sprzedawcy, ale arbitralne przyporządkowanie prawdopodobieństwa nie rozpozna uprzedzenia klienta.

Odstające

Załóżmy, że większość sprzedaży mieści się w przedziale od 500 do 1000 USD. Na podstawie wielkości i wcześniejszych doświadczeń można przypisać im prawdopodobieństwa i uzyskać dość dokładne oczekiwane przychody z prognozy sprzedaży. Wyzwaniem dla ciebie jest przypisanie wagi do odstający - możliwość sprzedaży, która jest znacznie poza zasięgiem sprzedaży zwykle. Możliwość sprzedaży 50 000 USD przekreśli twoją prognozę, nawet jeśli przypisujesz jej niskie prawdopodobieństwo powodzenia. Możesz rozważyć utworzenie osobnej kategorii w swojej prognozie.

Rozwiązania

Zarządzanie sprzedażą opiera się nie tylko na dokładnym prognozowaniu, ale także na wszystkich innych obszarach działalności. Nieuchronnie właściciel Twojej firmy zapyta, jaki procent sprzedaży prognostycznej jest zamknięty. To, jak osiągasz dokładność raportowania, wykracza poza systemy mechaniczne. Jakkolwiek twój model prognostyczny może być naukowy, nie ma możliwości zastąpienia doświadczenia w przypisywaniu prawdopodobieństw. Dokonując osobistej oceny prognozy, pierwszym krokiem jest sprawdzenie zgłoszenia przedstawicieli handlowych. Zadaj sobie pytanie, czy któryś z nich jest skłonny do przesady, jeśli dotarł do decydentów i czy naprawdę wie, czy konkurenci dążą do tego samego celu. Następnie, w oparciu o własne doświadczenia, dostosuj prawdopodobieństwa każdego przedstawiciela handlowego, aby odzwierciedlić mocne i słabe strony ich raportowania. Dzięki ciągłemu udoskonalaniu ocen ulepszenia w prognozowaniu będą ciągłym procesem.