Wpływ negocjacji na ceny produktów

Ostateczna cena niektórych produktów jest ustalana w drodze negocjacji między kupującym a sprzedającym. Wpływ negocjacji na ceny zależy od umiejętności negocjacyjnych i stanowisk obu stron, a także od zaangażowania obu stron w długoterminowe stosunki handlowe.

Wygrywanie i przegrywanie

W transakcji takiej jak sprzedaż używanego samochodu sprzedawca i nabywca mają różne, ale niekoniecznie sprzeczne cele. Celem sprzedawcy w krótkim okresie jest uzyskanie najwyższej możliwej ceny, a celem kupującego jest uzyskanie jak największej wartości za najniższą cenę. Jeśli kupujący dostanie samochód za znacznie niższą cenę niż sprzedawca jest zadowolony, kupujący może zostać uznany za zwycięzcę tej negocjacji. Jeśli sprzedawca może sprzedać samochód za znacznie wyższą cenę niż nabywca jest zadowolony, sprzedawca może być postrzegany jako zwycięzca. Jeśli sprzedawca może uzyskać cenę, z której jest zadowolony, oferując nabywcy wartość, z której jest zadowolona, ​​obie strony będą zadowolone z wymiany i będą częściej chciały współpracować ze sobą w przyszłości.

Cena rezerwacji

Przy każdej negocjacjach cenowych sprzedający i kupujący będą mieli cenę za rezerwację - pośrednik w negocjacjach. Na przykład sprzedawca może nie chcieć sprzedać samochodu, chyba że może uzyskać za niego przynajmniej 5000 USD, podczas gdy kupujący może nie chcieć nie kupować samochodu, jeśli musi zapłacić za niego ponad 6500 USD. W tej sytuacji 5000 USD jest ceną rezerwacji sprzedawcy, a 6 500 USD jest ceną zakupu kupującego.

Cena docelowa

Aby skutecznie negocjować, obie strony negocjacji powinny mieć cenę docelową, a także cenę rezerwacji. Cena docelowa to najlepszy możliwy wynik. Sprzedawca może chcieć sprzedać samochód za jedyne 5000 USD, ale może sprzedać go za 6500 USD. Kupujący może zapłacić do 6 500 USD, ale woli zapłacić 5000 USD. W tej sytuacji cena docelowa sprzedawcy wynosi 6 500 USD, a docelowa cena kupującego to 5000 USD.

Strefa potencjalnej umowy

Negocjacje cenowe mogą się powieść tylko wtedy, gdy istnieje strefa potencjalnej zgody między cenami rezerwacji każdej ze stron. Gdy cena rezerwacji sprzedawcy wynosi 5 000 USD, a cena rezerwacji kupującego wynosi 6, 500 USD, potencjalną umową może być każda cena od 5 000 USD do 6 500 USD. Podczas wrogich negocjacji każda ze stron stara się zbliżyć do swojej ceny docelowej tak blisko, jak to możliwe, nawet jeśli szkodzi długoterminowym relacjom biznesowym. Wzajemnie zadowalające metody negocjacyjne opierają się na znalezieniu porozumienia, które nie zaszkodzi związkom długoterminowym. Metody win-win pozostawiają możliwość powtórzenia działalności.

Cena ostateczna

W negocjacjach, w których obie strony szukają przewagi, jedna ze stron może próbować uniknąć pierwszej oferty, próbując dowiedzieć się więcej o cenie docelowej drugiej strony. Inną taktyką jest celowe składanie pierwszej oferty, aby stała się punktem wyjścia do dalszych negocjacji. W negocjacjach opartych na metodzie wygrana-wygrana obie strony próbują znaleźć sposoby na wzajemne przystosowanie się. Na przykład sprzedawca może zaoferować dodatkowe korzyści, takie jak rozszerzona gwarancja bez ponoszenia kosztów, aby zwiększyć wartość dla kupującego. Może to skłonić kupującego do zaakceptowania wyższej ceny. Negocjacje mogą doprowadzić ostateczną cenę bliżej celu sprzedającego lub celu nabywcy w zależności od tego, jak to się robi i jak elastyczni są negocjatorzy.