Pięć kroków do konwersacji sprzedaży

Niezależnie od tego, czy rozmawiasz przez telefon czy osobiście, rozmowa sprzedażowa może czasami być nieco zastraszająca. Jeśli jednak jesteś przygotowany przed nawiązaniem pierwszego kontaktu, kilka prostych kroków może doprowadzić do udanej rozmowy o sprzedaży. Przed wyjazdem, aby dokonać tej sprzedaży, określ swoje cele, zbadaj firmę i jej funkcjonariuszy i przygotuj wszystkie niezbędne katalogi, broszury, umowy i dokumenty biznesowe, aby zapewnić płynną konwersację sprzedaży.

Powitanie i wprowadzenie

Aby mieć udaną rozmowę handlową, musisz najpierw stworzyć komfortową i swobodną atmosferę z klientem. Wskakiwanie w biznes z wyćwiczoną ofertą sprzedaży przypomina telemarketing i wychodzi jako nieszczere. Podaj swoje imię i nazwę firmy oraz przełamuj lody wymieniając uprzejmości. Jeśli spotykasz się osobiście, zrób szybkie skanowanie w biurze w poszukiwaniu sportowych trofeów, zdjęć rodzinnych, certyfikatów edukacyjnych lub jakichkolwiek przedmiotów osobistych, które mogą doprowadzić do krótkiej, swobodnej rozmowy. Jeśli prowadzisz rozmowę sprzedażową przez telefon, przeglądanie strony firmy lub czytanie biografii klienta przed rozmową może dawać swobodne tematy konwersacji. Po chwili lub dwóch od poznania klienta, grzecznie zapytaj: "Więc jak działa biznes?" prowadzić do rozmowy o sprzedaży.

Pytania i odpowiedzi

Gdy zapytasz już o swoją firmę, otworzyłeś dla niej klienta, aby dokładnie powiedzieć, co powinieneś wiedzieć, aby ustalić, jakie produkty lub usługi możesz mu zaoferować. Zadawaj pytania dotyczące tego, które obszary jego firmy dobrze sobie radzą, w jakich obszarach potrzebujesz pomocy i jak radzi sobie z takimi problemami. Posłuchaj uważnie jego odpowiedzi, jednocześnie po cichu rozważając rozwiązania, które przekazują mu, gdy skończy mówić. Według magazynu "Entrepreneur" udana rozmowa sprzedażowa obejmuje tylko 20 procent rozmów i 80 procent słuchania. Oceniaj potrzeby klienta i dostarczaj profesjonalne rozwiązania w oparciu o to, co mówi.

Podsumowanie i rozwiązanie

Do tej pory powinieneś mieć dość dobre pojęcie o tym, co możesz zaoferować klientowi, aby ulepszyć i ulepszyć swój biznes i zyski. Przed złożeniem formalnej propozycji, omów swoje produkty i usługi z klientem i dowiedz się, w jaki sposób mogą zapewnić ekonomiczne rozwiązania swojej firmie. Zadaj więcej pytań i udziel odpowiedzi, aby wspólnie dojść do odpowiedniego wniosku. Na przykład, zamiast mówić: "Mogę sprzedać ci pięć systemów POS za 7500 $", omów sprzedaż jako rozwiązanie. Bardziej subtelne i skuteczne podejście brzmiałoby: "Czy kiedykolwiek myślałeś o systemie punktów sprzedaży? Wielu naszych klientów znajduje korzystne wyniki." Następnie możesz opisać zalety produktu dla swojej firmy przed wynegocjowaniem ceny.

Zabezpiecz zaangażowanie

Jeśli twoja rozmowa poszła dobrze, w tym momencie powinieneś być gotowy do zamknięcia sprzedaży. Lub przynajmniej zweryfikować zainteresowanie i zobowiązać się do dalszej analizy. Nadszedł czas, aby zaoferować informacje o cenach i negocjować oferty. W zależności od złożoności umowy sprzedaży możesz dokonać transakcji na miejscu. W przeciwnym razie ustaw wszystkie odpowiednie spotkania handlowe lub negocjacje kontraktowe z określoną datą i godziną. Jeśli klient jest pełen obaw lub potrzebuje czasu, aby się nad tym zastanowić, zabezpieczyć dobry czas na dalsze działania. Jeśli istnieje potrzeba rzetelnego partnera biznesowego, zapytaj, kiedy może się z nimi dogadać. W każdym scenariuszu grzecznie proś o zobowiązanie do przyszłej komunikacji.

Odpowiadanie na odrzucenie

Nie każda rozmowa sprzedażowa kończy się sprzedażą, nawet dla najbardziej udanych w biznesie. Jednak nie jest niemożliwe odzyskanie zainteresowania potencjalnego klienta za drugim razem. Jeśli klient nie okaże się zainteresowany twoimi usługami, słuchaj uważnie całego jego sprzeciwu. Pomyśl o tym przez chwilę i, nie brzmiąc obronnie, zadaj kilka pytań, dlaczego nie sądzisz, że możesz pomóc. Uprzejmie prosimy o ponowne zgłoszenie sprzeciwu, aby w pełni zrozumieć jego obawy. Jeśli widzisz okazję, przedstaw odpowiednie rozwiązanie, aby zaspokoić potrzeby swojej firmy. Jeśli jest zdecydowany odrzucić twoją ofertę, dziękuj mu za poświęcony czas i zapytaj, czy możesz skontaktować się z nim w przyszłości, jeśli pojawią się bardziej odpowiednie produkty i usługi.