Jak ustanowić odgrywanie ról w zespole sprzedaży

Stworzenie odgrywania ról w zespole sprzedaży pozwala członkom zespołu na naukę i doskonalenie umiejętności sprzedaży. Będąc bardziej biegły w rozładowywaniu potencjalnego klienta, korzystając z umiejętności aktywnego pozycjonowania i zajmując ważne punkty sprzedaży bardziej równomiernie, sprzedawca powinien czuć się pewniej w swoich umiejętnościach.

1.

Zdecyduj o swoich celach. Zaplanuj, jakie aspekty procesu sprzedaży chcesz uwzględnić. Może to obejmować zadawanie pytań otwartych, aktywne słuchanie, pokrywanie punktów sprzedaży, oferowanie up-sprzedaży lub przezwyciężanie sprzeciwów.

2.

Ustaw datę i godzinę. Jeśli to będzie ciągłe szkolenie, staraj się być konsekwentnym w swoim harmonogramie.

3.

Wyraź swoje cele i oczekiwania związane z rolą sprzedaży. Ważne jest, aby członkowie zespołu zrozumieli wartość ćwiczenia. Jeśli postrzegają to jako stratę czasu, mogą nie nauczyć się tak wiele.

4.

Zapytaj swoich sprzedawców o ich najbardziej naglące problemy w ich prezentacji sprzedaży. To, czego się uczysz, może cię zaskoczyć. Włącz te aspekty do szkolenia sprzedażowego.

5.

Mieć rolę przedstawiciela ds. Sprzedaży jako potencjalnego klienta, podczas gdy kierownik zespołu lub przełożony odgrywa rolę sprzedawcy. Nie tylko będzie to doskonały lodołamacz, odciążający odczuwaną presję ze strony członków zespołu, ale także pozwoli ci modelować zachowanie i fazę, którą pragniesz widzieć ze swojego personelu. Ta metoda zapewnia również punkt wyjścia dla stresu ze strony sprzedawców, ponieważ ten klient perspektywy będzie najtrudniejszy do sprzedania; Twoi sprzedawcy są dobrze zorientowani w sposobach zgłaszania sprzeciwów.

6.

Wybierz "sprzedawca" i "klient perspektywy" do następnego odgrywania ról. Wybierz jednego z członków zespołu, który będzie sprzedawcą. Niech on opuści pokój. Niech potencjalny klient pozostanie w pokoju treningowym, aby inni członkowie zespołu mogli zbudować dla niego back-story. Mogą zdecydować, czy jest decydentem, jej poziomem dochodów, obawami i dlaczego wybrała zakupy w twoim zakładzie.

7.

Podaj wybranego sprzedawcę niezależnie od wiedzy, którą zwykle otrzymywała. Zadzwoń do sprzedawcy, aby rozpocząć spotkanie.

8.

Zapewnij pozytywne wzmocnienie i trenuj pożądane zachowanie. Proces może rozpocząć się niezręcznie. Niektórzy ludzie reagują inaczej, gdy są obserwowani przez swoich rówieśników i sytuacje, w których gra się role, niż na poziomie sprzedaży.

9.

Zachęcaj do aktywnego słuchania. Zadawanie pytań otwartych i aktywne słuchanie może umożliwić wgląd w prawdziwe potrzeby klientów. Poprzez praktykę ten typ zachowania może stać się nawykiem.

10.

Skorzystaj z doświadczenia zespołu sprzedaży. Poproś ich, aby wzajemnie się szkolili, aby poradzić sobie z sytuacjami i rozwiązywać problemy. Zachęcaj do produktywnej, pozytywnej informacji zwrotnej. To nie tylko zbuduje silniejszy zespół, ale także wzmocni ich wzajemną pomoc poza treningiem.

Wskazówka

• Nagraj wideo na sesjach RPG. Chociaż niektórzy członkowie mogą być nieśmiali, jeśli chodzi o nagrywanie wideo, język ciała i mimika twarzy mogą mieć kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży. Oglądanie siebie na wideo może pomóc im uświadomić sobie jakikolwiek negatywny język ciała lub nerwowe tiki, które eksponują. Opcją może być nagranie na kasecie jednego segmentu treningu prezentacji zamiast całego odgrywania ról.